Page 40 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike XVeinberg

hàng tiêm năng đã/ đang mua bán và tìm hiếu rồi. Có vài nhà
tư vấn bán hàng sẽ nói rằng đây chính là những gì bạn muốn,

một người mua chất lượng, hiểu biê't, và đã chuẩn bị sẵn sàng.
Tôi không thể đổng tình với ý kiêh này. Khi chúng ta đêh muộn,

chúng ta sẽ bị tắc với việc phải phản ứng lại với khách hàng chứ
không phải là dẫn dắt họ. Những định kiến ban đầu của họ có
thế đã được hình thành. Họ có lẽ cũng đã bắt đầu quá trình định

giá. Thay vì việc trở thành một người tạo ra giá trị, hay người giải
quyết vâh đề, chúng ta trở thành người bán hàng ngược chiều, và
bị coi là các nhà cung câp hay bán lẻ tiềm năng (sao mà tôi ghét

những cụm từ này).
Tình cảnh tồi tệ nhất là chúng ta cuối cùng lại phải chơi trong
trò chơi mà các đối thủ của mình đã tiến hành từ lâu. Trên thực tê'

trường hợp tồi tệ nhâ't là khi chúng ta mắc kẹt với việc trả lời thư
cho một yêu cầu chào hàng mà đối thủ của mình giúp các khách

hàng tiềm năng viê't nên! Điều này đã xảy ra với tôi và tin tôi đi,
không có gì hay ho khi phải chiến đấu trong trò chơi đã được dàn
xê'p sẵn cả.

Có nhiều người bán hàng hứng khởi quá mức khi được mời
nộp một đơn chào hàng mà họ không trông đợi. Tôi không nói
rằng trả lời yêu cầu chào hàng là điều xâ'u. Điều tôi muốn nói là

chúng ta ở vị trí tô't hơn nhiều khi cơ hội nộp đơn chào hàng được
tạo ra từ chính những nỗ lực bán hàng chủ động của chúng ta.
Chúng ta sẽ xem xét các cạm bẫy của những khách hàng tiềm năng

quá tiêu chuẩn trong Chương 9 và kiểm tra sự cần thiết phải cân
bằng những nỗ lực bán hàng của ta với khách hàng trong nhiều

giai đoạn của chu trình bán hàng trong Chương 14.

42