Page 37 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

trình bán hàng. Tôi không sáng tạo ra cụm từ này, tôi đã nghe về

nó ở nhiều nơi, dù tôi chẳng rõ nó xuâ't phát từ đâu. Tác quyền
thường được trao cho Tom Reily, một người đào tạo bán hàng và là
tác giả của cuốn sách hữu ích mang tên là Bán hằng gia tăng giá trị.

Tù nhân của hy vọng miêu tả những người bán hàng mà phần
nhiều, đã dừng quá trình bán hàng và ngưng việc theo đuổi các cơ
hội mới bởi họ quá hy vọng vào một vài thương vụ trong tay họ
sẽ được ký kết. Họ dành (phí phạm) phần lớn thời gian nói về, lo

lắng về, tự ngẫm về hợp đổng khá lớn được dự đoán là đã được
ký trong tháng trước nhưng vẫn chưa kê't thúc ây. Thay vì làm việc
khôn ngoan và có trách nhiệm - trải đều các nỗ lực của họ trên

khắp các khách hàng và cơ hội mục tiêu trong nhiều giai đoạn của
chu kỳ bán hàng - họ khóa mình lại, trở thành tù nhân của những
hợp đồng trong tay mà bây giờ đã trở nên cũ kỹ và bắt đầu mọc
lên đầy nấm mốc.

Khi những tù nhân của hy vọng bị châ't vấn về việc họ thiếu
năng động và những dự đoán quá lạc quan, họ thường phản ứng
lại một cách rất lãnh đạm. Tôi thậm chí đã nghe có người nói với

khuôn mặt không đổi sắc, "Tôi không lo lắng gì cả. Tôi sẽ bắt được
một cơ hội dễ dàng. Hợp đồng sẽ tự bay đến; Tôi sẽ may mắn hơn
và đạt chỉ tiêu. Mọi việc luôn là như thế với tôi." Hỡi anh bạn, một

vài hợp đổng môc meo, sự thụ động, và may mắn không phải là
công thức thành công cho phát triển khách hàng mới.

Họ không thể "kể câu chuyện"

Nhiều người bán hàng thâ't bại trong việc thu hút sự chú ý của

khách hàng tiềm năng vì họ không thể "kế câu chuyện." Câu
chuyện bán hàng là vũ khí quan trọng nhất mà chúng ta dùng
hàng ngày, và... suốt ngày. Chúng ta sử dụng những điểm đáng

39