Page 262 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 262
Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công
toán khi chúng ta có thê truy ngược lại từ một hợp đổng được ký
kê't để xác định xem cần bao nhiêu hoạt động bán hàng cho khách
hàng tiềm năng để có được hợp đồng mói. Cho mục đích minh
họa, giả sử rằng chúng tôi giành chiến được một trong số ba chào
hàng mà chúng tôi đưa ra (Tôi hiểu rằng mọi cơ hội là khác nhau
và mỗi hợp đổng có khả năng thành công riêng của nó, nhưng
hãy lấy mức trung bình). Ba trong bốn khách hàng tiềm năng mà
chúng ta đã xác định được nhu cầu và tin rằng phù hợp với ta
đổng ý xem xét một đề nghị chính thức. Tiếp tục tính ngược lại
như vậy, lịch sử cho thấy hai phần ba số khách hàng tiềm năng mà
chúng ta tiến hành các cuộc họp ban đầu hoặc có cuộc đàm thoại
có ý nghĩa chuyến sang bước tiếp theo. Và cuối cùng, dữ liệu của
chúng ta cho thấy một nửa số khách hàng tiềm năng mà chúng ta
có một cuộc trò chuyện đầu tiên đồng ý một cuộc họp ban đầu.
Vậy thì nêu mục tiêu doanh số bán hàng của chúng ta trong đợt
này là đê ký mười hai hợp đồng mới. Hãy tính toán từ cuối ngược
lên, đây là những gì chúng ta nên mong đợi về hoạt động:
12 hợp đổng ký kêl đòi hỏi cung cấp 36 bản chào giá (chúng
ta được một trong ba).
36 kiêh nghị cần 48 cơ hội đạt giai đoạn 4 và 5, nơi mà nhu
cầu được xác định và chúng ta tin rằng có sự phù hợp và có
một cuộc họp thứ hai (ba phần tư số khách hàng đêh giai
đoạn này chuyển sang giai đoạn chào giá).
48 khách hàng tiềm năng đã được xác định nhu cầu cần có 72
cuộc họp ban đầu (hai phần ba từ cuộc họp đầu tiên chuyển
sang giai đoạn tiếp theo).
72 cuộc họp ban đầu đòi hỏi 144 cuộc nói chuyện chủ động
ban đầu (một nửa số khách cho phép có các cuộc họp ban
đầu).
2 6 5
