Page 255 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 255
Mike Weinberg
nếu không có cam kết hành động. Tâ't cả chi là lý thuyết trừ khi
chúng tôi trải nghiệm thực tế và bắt đầu cuộc chơi. Khởi động
trong các trận đấu giao hữu trước mùa giải và nghiên cứu các
cuốn sách dạy cách chơi sẽ không ghi điểm.
Chúng tôi đã lựa chọn mục tiêu và tạo ra vũ khí, bây giờ là thời
gian để bắt đầu bắn.
Không ai mặc định muốn tìm tòi
Tôi đã liên tục quan sát thây một điểu hấp dẫn về nhân viên bán
hàng: Không ai mặc định muôh tìm tòi cả. Không ai cả. Chúng tôi
không "tự nhiên đi" tìm tòi. Phát triển thương vụ mới trái với
việc lái xe trên những con đường quen thuộc. Chẳng có gì là lạ
khi chúng ta lái xe của mình ra đường mười lăm phút sau đến nơi
ta muôn mà không cần suy nghĩ có ý thức để kiểm soát chiếc xe?
Thật không may, đó không phải là cách mọi việc hoạt động trong
lĩnh vực bán hàng. Tôi muốn nó là như thê', nhưng đó không phải
là thực tế của chúng ta.
Có râ't ít những tay thợ săn chỉ làm việc phát triển thương vụ
mới, người có trách nhiệm phải mở những cánh cửa và ký hợp
đổng. Thay vào đó, đại đa số chúng ta trong việc bán hàng có vô số
trách nhiệm ngoài săn bắn thương vụ mới. Chúng ta có môi quan
hệ với khách hàng hiện tại cần được quan tâm. Có mối quan hệ
trong nội bộ văn phòng với đổng nghiệp. Có các cuộc họp đội ngũ
bán hàng, các cuộc họp đô'i mặt trực tiếp với người quản lý, và các
buổi họp liên ngành. Có những câu hỏi và gián đoạn từ các nhà
quản lý sản xuất, dự án. Có những dịch vụ khách hàng ngoài tầm
kiểm soát. Và, tất nhiên, có những phiền nhiễu cá nhân: trẻ em bị
bệnh, một mẹo cổ phiếu nóng, đội bóng chuyên nghiệp yêu thích
của bạn vào trận chung kết quyê't định, cha mẹ già, bếp bị hòng.
2 5 8
