Page 25 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

Tại sao chỉ đề cập đến từ tìm kiếm thì đến những nhân viên bán
hàng kinh nghiệm cũng hoảng hốt và trốn tránh?

Trong chương tới chúng ta sẽ giải đáp những lý do chung nhâ't
khiến cho nhân viên bán hàng thâ't bại trong việc phát triển khách
hàng mới. Nhưng hơn cả những thái độ và cách cư xử của cá nhân,

có một vài vấn đề vĩ mô gây rắc rôì cho nghề bán hàng ngày nay.

Quá nhiều nhân viên bán hàng đang

vật lộn khó khăn: Chuyện gì đang xảy ra?

Dành mười năm qua để lãnh đạo và cố vấn cho các đội bán hàng,

tôi đã đi đến một kê't luận đau đớn rằng các nhân viên bán hàng
được trang bị rất ít ỏi "vũ khí" để tấn công thị trường khách hàng
mới. Đây là một tuyên bố hùng hồn. Nhưng sau đây là lý do tôi

tin điều này là sự thật cho phần lớn thê hệ những người bán hàng
chuyên nghiệp hiện nay: Hđu hết những người được tuyển vào các vị
trí bán hàng chưa bao giờ thực sự phải đi "săn" những họp đồng hay

thương vụ mới.
Tại sao? Bởi phần lớn giai đoạn hành nghề của họ nằm trong

thòi kỳ kinh tế thịnh vượng. Hầu hết những năm 1990 và giai
đoạn từ năm 2002 đến năm 2007 là thời kỳ phát triển bùng nổ. Có
quá nhiều nhu cầu cho phần lớn các sản phẩm mà chúng ta bán.

Những người bán hàng có thể vẫn đạt chỉ tiêu trong khi làm việc
thụ động và đôi phó. Trong nhiều ngành nghề, chi cần bạn chăm
sóc những khách hàng sẵn có, bạn đã giàu sụ rồi. Những nhân

viên bán hàng có quan hệ rộng làm việc tuyệt vòi khi các thương
vụ cứ tự đến với họ.
Thật không may, thời thế và nền kinh tế thay đổi. Bong bóng

Internet trên thị trường chứng khoán vỡ vào đầu năm 2000. Một

27