Page 30 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinber^

(dù là bạn tự đánh giày hay là nhờ đến đội đánh giày tại sân bay
St. Louis nổi tiếng một thời ở tòa nhà TWA), đến việc làm sao xếp

hàng mẫu hiệu quả trong cốp xe cúa công ty đến cách làm thế nào
để vượt qua các trở ngại, người quán Iv bán là suối nguồn của mọi

tri thức.
Không lâu trước đây, trước khi các quản lý bán hàng trở thành
người đua ngựa trên bàn giây, đầu bù tóc rối vói việc quản lý quan

hệ khách hàng và các dữ liệu hoạt động bán hàng, nhiều người
trong SỐ họ đáng lẽ sẽ sẵn sàng đầu tư phần lón thời gian họ có
vào thực tiễn làm việc, thực sự chiến đâh bên cạnh và dìu dắt

những nhân viên bán hàng. Điều này đáng để lặp đi lặp lại: Quản
lý bán hàng sẽ sẵn sàng làm việc cùng và dẫn dắt nhân viên của
họ, coi huâh luyện kỹ năng bán hàng cho cả đội là một phần trách

nhiệm của mình.
Không gì quý giá hơn những lẩn được đi thực nghiệm vói quản

lý và tôi ngồi bảo vệ trong xe. ông có thể thay đổi luân phiên giữa
việc ngồi giảng giải các lý thuyết bán hàng đê đánh đố các hiếu
biết của tôi về sản phẩm hay hỏi về điều gì đã xảy ra với từng

khách hàng chủ chốt của tôi. Khi chúng tôi đến chỗ khách hàng,
ông luôn khăng khăng là tôi phải lái xe vòng quanh tòa nhà đó.
Ông đã nói; "Anh sẽ biết được nhiều hơn về một doanh nghiệp

bằng việc theo dõi những người ra vào ờ cửa sau hơn là cửa trước
đấy." Vì thế, đương nhiên, hai mươi hai năm sau, tôi vẫn thường
lén đi vòng ra cửa sau trước khi gặp khách hàng và bảo ban những

nhân viên của mình làm điều tương tự.
Nhưng khi bạn cuối cùng cũng đỗ xe mới là khi người quản

lý bán hàng thực thụ biến thành giáo chủ Yoda bảo ban chàng
Luke Skywalker trẻ tuổi (trong Chiến tranh giữa các vì sao) về

32