Page 31 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

trận chiến bán hàng: "Kê cho tôi về cuộc trò chuyện cuối cùng của
anh với khách hàng đi," quản lý của tôi sẽ nói như vậy. Và rổi ông
sẽ duyệt qua: "Anh nói chuyện với ai? Hãy miêu tả cách hành xử

của từng người cho tôi. Điều gì là quan trọng với mỗi ngưòi khi
tham gia cuộc gặp bán hàng này? Họ nghĩ là tại sao mà chúng ta

lại đến đây hôm nay? Doanh nghiệp họ có vấn đề gì mà ta cần
biết? Mục đích chính của anh hôm nay là gì? Thắng lợi chúng ta
có thể đạt được sau vụ này là gì? Kê cho tôi kế hoạch của anh cho

cuộc gặp mặt. Anh sẽ giải quyết vấn đề đưa ra đề nghị mói cứa
chúng ta như thế nào? Anh muôh tôi đóng vai trò gì? Chúng ta có
bị nguy hiểm không? Điểm yếu của chúng ta là gì? Những đô'i thủ

nào có liên quan ở đây? Ai mạnh hơn? Anh có thích cái cà vạt của
tôi không? Tôi đeo nó là chỉ đế giúp anh ký được hợp đổng ngày
hôm nay thôi đấy. Đừng có quên giữ cho hơi thờ thơm tho. Chúa

phù hộ anh."
Và cũng có nhiều câu hỏi như thế khi tổng kết lại cuộc gặp

khách hàng, thường là ở một hàng ăn địa phương (những người
bán hàng thường biết những quán ăn địa phương nhỏ như lỗ
chuột ngon nhất): Anh nghĩ là anh đã tự xử lý việc này như thế

nào? Lần sau anh sẽ làm gì khác? Anh có thây phản ứng và cái
nhăn mặt đau đớn của họ khi anh hỏi câu hòi thăm dò thứ ba về
những hậu quả của việc không thay đổi gì không? Nhân tiện thì

câu hỏi ấy quá sáng suô't. Tôi thích cách anh cứ tiếp tục đào sâu
như vậy mặc dù anh đã mờ ra vấn đề và biết rằng chúng ta có giải
pháp hoàn hảo cho việc của họ. Anh nghĩ là tại sao tôi lại nhảy vào

ở thời điểm X, và tôi đang cố đạt được điều gì khi tôi nói Y và z?
Và bây giờ, hãy nói cho tôi kếhoạch của anh đê tiếp tục vụ này và

anh còn cần tôi giúp gì nữa với bản chào hàng."

33