Page 22 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

là cách làm chúng ta giảm sự sợ hãi với từ ‘‘tiềm năng"). Khi một
trong những khách hàng tiềm năng này đồng ý gặp tôi, tôi sẽ cư

xử trong cuộc nói chuyện này theo cách giống hệt bất kỳ cuộc gặp
khách hàng nào khác. Tôi muốn được nhìn nhận là một người có
thê đem lại giá trị mới và giúp giải quyết các vấn đề kinh doanh,

chứ không chỉ là bất kì nhân viên tiếp thị nào khác ép bán những
một mặt hàng tưong tự hoặc đưa ra giá thấp hon - đặc biệt là khi
giá của tôi thường cao hon!

Sau một vài năm thúc đẩy tăng doanh số thành công bằng cách
chọn ra những khách hàng của các đối thủ, chúng tôi chuyển sự
chú ý sang các thị trường mói. Chúng tôi nhận ra một ngành công

nghiệp có vẻ có khả thi cho các thành phần nhựa ép và đặt cỗ máy
tìm kiếm khách hàng mới hiện "đã được lên dây cót ổn thoả" vào
hoạt động. Tôi thu thập dữ liệu ngành, đặt các ấn phẩm thưong
mại, và tham gia vào các hội chợ thưong mại lớn cho thị trường

mục tiêu của chúng tôi. Tôi lựa chọn một cách chiến lược khoảng
ba mưoi khách hàng tiềm năng chủ chốt và đi tói tận noi làm việc.
Tôi gọi điện, gửi thư và đưa họ dùng hàng thừ. Tôi lại tiêp tục gọi

điện thoại, họp với các kỹ sư, nhà thiết kế, quàn lý nhà máy. Trước
cả khi họp, tôi đã thấy mình đến Nogales, Mexico, thừ sản phẩm
ở một nhà máy lớn. Tôi nhó rõ ràng một chuyên công tác khác, lần

này là đến Temecula, Caliíornia, noi tôi đã tìm được cách gặp nhà
sáng lập và CEO của công ty dẫn đầu ngành. Công ty Temecula đã
trở thành mối làm ăn hàng đầu của chúng tôi, mỗi khi nhó lại câu

chuyện này, nó vẫn khiến tôi mỉm cười.
Khi mọi chuyện đều đã được thoả thuận xong xuôi, trong ba
năm tôi đã tăng khoảng gấp đôi số vốn của doanh nghiệp bốn

mưoi năm tuổi này và đã "yêu" toàn bộ quá trình phát triển bán
hàng đến cách tìm kiếm khách hàng mới.

24