Page 21 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

thị trường.
Đó là vào năm 1993, tôi có một chiếc xe ô tô công ty tầm trung,
một cuốn sô ghi chú hợp lệ, một túi tài liệu giây và một thẻ gọi

điện thoại tại bốt công cộng. Không Internet, không Google, không
Linkedln, không CRM, không email, không điện thoại di động, và
không sợ gì cả.
Việc kinh doanh thời đó rất khó khăn. Công ty chúng tôi quá

nhỏ so với những đôl thủ khổng lổ của mình. Giá của chúng tôi
thường cao hơn. Tình cảnh này nghe có quen thuộc không nhỉ?
Hầu hết các khách hàng tôi tư vấn đều ở tình trạng như thế.

Đây rõ ràng là một cuộc chiến đâu khó khăn. Tôi cố gắng bán
thành phẩm cho các công ty sản xuất Mỹ trong một thị trường nội
địa đang chìm dần. Không nản lòng, tôi vẫn bắt đầu ra đi để chinh

phục thế giới. Tôi đã lái xe đến hầu hết các chợ ở miền Trung - Tây
nước Mỹ ít nhất một lần mỗi quý, bay đến miền Đông Nam và
Caliíornia một vài lần một năm. Tôi đã đêh thăm mọi khách hàng

mà tôi thây hợp lý.
Tôi CỐ gắng tìm hiểu những điều họ thích và không thích về
hoàn cảnh hiện tại của họ và các nhà cung câ'p, cũng như cố gắng
định vị công ty tôi là một bạn hàng tốt hơn, dễ làm việc hơn, thoải

mái hơn và hăng hái đáp ứng các yêu cầu của họ. Tôi hỏi râ't nhiều,
đi thăm quan cơ sớ vật châ't của họ và nói chuyện về những cải tiến

trong sản phẩm của chúng tôi và cách chúng tôi sẵn sàng chỉnh
sửa dịch vụ của mình. Không mất nhiều thời gian đê tôi nhận ra
rằng việc gặp gỡ các chủ doanh nghiệp và giám đốc cấp cao thú
vị hơn việc thuê các đại lý bán hàng, nhưng đây là chủ đề của một

chương sau.
Khi lên kế hoạch cho các chuyến đi bán hàng, tôi phân bổ thời
gian cho việc gọi và thăm cả những khách hàng tiềm năng (đây

23