Page 247 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

Tôi hỏi một số câu hỏi về khách hàng triển vọng và lý do tại sao
công ty này đã mời khách hàng của tôi. Không ai chắc chắn về câu

trả lời. Sau đó, tôi hỏi làm thế nào họ sẽ biết những gì đê rao hàng
nếu họ không chắc chắn về tình hình của khách hàng tiềm năng.
Sau khi một số câu trả lời vòng vèo, loanh quanh về việc đó "chi

là cách mọi thứ được thực hiện" khi các công ty đang tìm kiếm các
khách hàng mới, khách hàng của tôi cuối cùng đã thừa nhận sự
thật. Họ đang mù mờ làm một bài tổng quan về năng lực công ty

và một chưong trình biểu diễn ngựa và chó (từ chính xác của họ).
Tôi đã mỉm cưòi. Woĩư. Một công ty mà chúng tôi chưa bao giò nói
chuyện và không biết gì về họ yêu cầu chúng tôi đến và chào hàng
để làm đại lý mới của họ. Và không đầu hàng, chúng tôi chỉ đổng

ý và định làm tới một cách mù quáng? Hmmm.
Khách hàng của tôi đã hiểu, và chúng tôi cuôì cùng đã có một
cuộc trò chuyện sáng tỏ về cách xử lý tốt hơn các kiểu cơ hội này.

Lời khuyên chủ yếu của tôi là một lựa chọn táo bạo để thay thế
cho các bài rao hàng "phun ra và cầu nguyện" điển hình đang là
chuẩn mực. Thành viên trong ban giám đốc của công ty vẫn sẽ

xuất hiện trong đợt rao hàng này, nhưng bây giờ họ sẽ coi một
giờ này như thể họ đang tiến hành một phiên bản ngắn gọn của
cuộc gặp khách hàng (đã nói trong Chương 11). Nói cách khác,

nếu khách hàng tiềm năng không thể hoặc sẽ không gặp chúng tôi
trước thời gian dự kiến đế thuyết trình, thì chúng ta nên chuyên
đổi phần đầu tiên của bài trình bày vào việc tìm hiểu khách hàng

mà chúng tôi chưa làm.
Ví dụ sau đây có thê áp dụng cho các phản ứng của nhà thầu
với bài chào hàng, và thậm chí với tình hình mà tôi từng gặp phải
với Prank và các công ty điện tử. Vì lợi ích của tính liên tục, tôi sẽ

tiếp tục với những câu chuyện của công ty này và chia sẻ những

2 5 0