Page 243 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

nhiều nhân viên bán hàng: Chuyển đôì các bài thuyêì trình này từ việc
độc thoại thành một cuộc đôĩ thoại.
Nói với khán giả rằng bạn nghĩ sẽ có lợi khi dừng lại ờ slide này

một lúc. Yêu cầu khán giá của bạn tham gia. Những thứ bạn đã đề
cập chính xác? Những vâh đề bạn đã hiểu sai hoặc nắm bắt không
đúng cách? Hay thậm chí, hãy yêu cầu nguời cao câ'p nhất trong

phòng xếp hạng ưu tiên các mục trên slide. Cố gắng hết sức đê xác
nhận các giả định bạn đang đề cập đến. Nếu thòi gian cho phép và
khách hàng triển vọng có vẻ sẵn sàng, bạn hãy tìm hiếu sâu hon
với những câu hỏi thăm dò cụ thể. Xem bạn có thể rạch lại một vết

thưong hay xát muối vào một chỗ đang chảy máu, như chúng ta
đã thảo luận trong Chưong 11. Như thế đó, hãy hỏi về những hậu
quả phát sinh từ những vấn đề họ phải đối mặt, và những gì có thê

xảy ra nếu họ không giải quyết thỏa đáng. Không những chúng
ta sẽ ghi bàn thắng bán hàng, khi chứng minh chuyên môn của
chúng ta bằng cách hỏi những câu hỏi này, mà chúng ta còn làm

sáng tò lại cả cách làm thế nào đê thiết kế đúng nhất sự cân bằng
trong bài trình bày của chúng ta. Chúng ta tìm hiểu càng nhiều,
thậm chí ngay trong khi "thuyết trình", chúng ta càng chỉnh tốt cú

phát bóng của mình.

Tìm hiểu phải đi trước thuyết trình,

vì vậy kiên trì đặt cuộc hẹn

Thường thường, nhân viên bán hàng thất bại vì họ nhầm lẫn giữa

thuyết trình và bán hàng. Thuyết trình không phái là bán hàng
mà nó chỉ là một phần trong quá trình bán hàng. Nhiều nhân viên

bán hàng lười biếng và không muốn phải nỗ lực nghiên cứu khách
hàng, phát triển các mối quan hệ, và làm những công việc nặng
nhọc cần thiết tìm tòi khám phá trước khi thực hiện một bài thuyêt

2 4 6