Page 245 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 245
Mike Weitĩherg
"tổng quan năng lực của công ty" hay chương trình biểu diễn của
chó và ngựa. Bạn biết đấy, giống như việc tôi ngậm miệng và để
cho Prank làm hỏng hoàn toàn cuộc họp với các công ty điện tử.
Tôi chắc chắn có thế đã lên tiếng thách thức quá trình này. Nhưng
tại sao lại đề xuâ't một cách thông minh hơn và hiệu quà hơn để
làm một việc nếu theo cách truyền thống là dễ dàng hơn? Sự lựa
chọn là của bạn. Bạn có thê xác định quy trình bán hàng của bạn
làm sao cho mình có cơ hội tốt nhâ't để phân biệt công ty của bạn
và bài trình bày của bạn. Hoặc bạn có thể mặc định tuân theo quá
trinh của người mua và làm những gì bạn được yêu cầu.
Khi khách hàng tiềm năng không gặp bạn
trước khi thuyết trình
Một sô' bạn đọc điều này và đổng ý với tôi về mặt lý thuyê't. Tuy
nhiên, bạn cũng đang nghĩ rằng tôi ngoài tầm với hoặc không hiểu
đầy đủ về tình hình cụ thê của bạn. Bạn râ't muốn dành thời gian
với khách hàng tiềm năng trước khi cung câ'p bài thuyết trình,
nhưng trong thế giới của bạn, đó không phải là thực tế.
Ví dụ, bạn là một công ty nhỏ đang nói chuyện với các tập đoàn
khổng lồ có nhiều tầng lớp nhân sự phụ trách việc mua sắm và
được trang bị về các nghi thức mua bán. Chào hàng quy chuẩn
trong ngành của bạn trả lời các yêu cầu chào giá theo những
hướng dẫn nghiêm ngặt. Trong nhiều trường hợp, các khách hàng
tiềm năng đặt ra các quy tắc cấm bạn thậm chí nói chuyện với các
doanh nhân quan trọng tại các công ty phát hành hổ sơ mời thầu.
Thật là ngu ngốc và rối rắm khi một công ty tích cực ngăn chặn
các đô'i tác kinh doanh tiềm năng phát triển các mối quan hệ, thực
hiện công việc tìm hiểu, và tạo ra một bài thuyết trình với những
đề xuất phù hợp. Các công ty này đã cố ý quyết định rằng họ
2 4 8
