Page 235 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

quá trình bán hàng hoặc một cơ hội bán hàng.

Sau khi làm việc trong công ty này được một vài tuần, tôi đã
không có cách nào đê chuẩn bị cho việc xử lý các cơ hội này. Mọi
người đã quyết định rằng phó chủ tịch của chúng tôi, Mark (người

cũng tình cờ là người bạn tuyển tôi vào công ty), sẽ dẫn đầu bằng
việc trình bày và thực hiện các bản demo. ông đã quen thuộc với
hệ thống và cũng đã có hiếu biết tốt hơn về hoạt động bên trong
của đối tác này. Tôi chỉ đơn giản là được cho đi cùng xe và học hỏi.

Đây quả là một bài học tuyệt vời mà chuyến đi này đã mang lại
cho tôi!
Khách hàng chính là một công ty điện tử có trụ sở chính của

hãng tại New Jersey. Mark và tôi đã phải chi hơn 1.000 đôla mỗi
người đê bay vào và ra khỏi Nevvark cho cuộc họp lớn. Đó không
phải là một chi phí nhỏ cho một công ty ở quy mô của chúng tôi.

Ngôi sao bán hàng của đối tác - tôi sẽ gọi ông Prank - đón chúng
tôi tại sân bay. Đó là một ngày mưa ảm đạm, cũng là một bối cảnh
thích hợp cho những gì sắp diễn ra. Trên xe' tìr sân bay về, Prank

chia sẻ rằng giám đốc bộ phận chấp nhận lời mời của anh ta đê
đến tham gia buổi thuyết trình. Ấn tượng. Tôi rõ ràng đã được ở
trong bàn tay của người xuâ't sắc và phấn khởi đê học hỏi tíi' người
bán hàng chuyên nghiệp này.

Prank đảm bảo với chúng tôi rằng anh ta đã lo hiệu hết mọi thứ.
Kế hoạch là đê anh ta "phát cú demo" (chính xác lời anh ta) với

một phần thuyết trình ngắn gọn. Anh sẽ chạy qua chỉ một vài slide
làm nổi bật mối quan hệ của công ty với khách hàng. Điều này sẽ
làm cho cả hội đổng thây Prank đã cố thủ ở các mảng kinh doanh
của công ty họ và lây đươc sự tín nhiệm đế bắt đầu bài giới thiệu

của chúng tôi. Sau khi làm xong bài giới thiệu này, Prank sẽ giới
thiệu công ty của chúng tôi là một đối tác công nghệ, và chúng tôi

23 8