Page 234 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

thoải mái trình bày cho khách hàng tiềm năng, đặc biệt là vào giai
đoạn đầu của quá trình bán hàng. Tôi không quan tâm việc thuyết

trình đã trờ nên thịnh hành như thế nào. Tôi đã, đang, và sẽ vẫn tin
rằng toàn bộ khái niệm này là sai lầm.
Vào mùa xuân năm 2000, chi một vài tuần trong thời gian của

tôi tại công ty hệ thống quản trị giáo dục dựa trên trang web mô tà
trong chương 4, tôi đã trải qua bài học đau đón, có ảnh hưởng, và
có giá trị nhâ't trong sự nghiệp kinh doanh của tôi.

Công ty nhỏ của chúng tôi đã liên kết vói một công ty có hệ
thống quản lý đào tạo rất lớn. Chúng tôi đã có một thỏa thuận
thành lập tổ chức khổng lồ này như là một đối tác kết nối. Nhìn

bề ngoài thì có vẻ hợp lý. Họ đã có một lời đề nghị giáo dục toàn
diện và nhiều khách hàng là các công ty Portune 500. Đội bán hàng
của công ty gồm những nhân viên quản lý tài khoản cao câp với
mức hoa hổng chót vót đã nổi tiếng trên khắp nước Mỹ, và niềm

hy vọng của chúng tôi là lực lượng bán hàng của họ sẽ mở cánh
cùa và tìm ra những cơ hội đê bán hệ thống quản lý đào tạo của
chúng tôi.

Chúng tôi nhận được một cuộc gọi từ nhóm đào tạo của đối tác.
Một trong những nhân viên bán hàng hàng đầu cúa họ, một người
lâu năm đảm nhận danh hiệu chủ tịch câu lạc bộ, anh đã có một

bài thuyê't trình và giới thiệu cho chúng tôi về một trong các khách
hàng chính của mình. Mọi người ở công ty chúng tôi đã ngây ngất
và đã thảo luận rất nhiều về cách tốt nhất đê thực hiện việc giới

thiệu này. Cá nhân tôi thấy khó hiểu về quá trình này và không
chắc lý do tại sao chúng tôi lại phải "thuyê't trình", vì đây là cuộc
họp đầu tiên với khách hàng. Tuy nhiên, là một người mới háo

hức và tôn trọng người khác, tôi đã làm theo và giữ im lặng. Cũng
phải ghi lại, đó là lần CUÔI cùng trong cuộc đời, tôi giữ im lặng về

2 3 7