Page 228 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 228
Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công
hình của tôi. Những phát hiện này không phải là những gì tôi
dự kiến khi bắt đầu làm. Thực sự có những khác biệt tinh tế giữa
những người vật vã hoàn thành kế hoạch và những người làm
được gấp ba lần mức trung bình. Những sự tinh tế này đã tác
động râ't lớn đêh cách các đại diện khác nhau xem và tiếp cận
khách hàng tiềm năng của họ.
Các đại diện bán hàng khổ sở để hoàn thành chỉ tiêu thường
duy trì hai giả định kém cỏi và nguy hiểm về khách hàng tiềm
năng của họ. Các đại diện yếu kém không tham gia vào cuộc đối
thoại với khách hàng tiềm năng và tin rằng đó là những khách
hàng nghiêm túc. Họ đã sử dụng các hình ảnh như "người đá lốp
xe" và "người mua hàng qua cửa kính" khi chia sẻ sự thất vọng
của họ về việc thiếu các cuộc nói chuyện. Sự tin tưởng sai lầm thứ
hai tôi phát hiện ra xoay quanh động co giả định của người mua.
Nhóm các đại diện bán hàng này đã bị thuyê't phục rằng các khách
hàng tiềm năng đơn giản tập trung vào giá, và chi tìm kiếm những
hợp đổng với giá rẻ nhất có thể. Không khó để dự đoán những
đại diện bán hàng xử lý những khách hàng tiềm năng này như thế
nào, và kết quả chứng minh điều đó. Nếu bạn là người mua, bạn
sẽ đối xử như thế nào với một nhân viên bán hàng luôn cho rằng
bạn không phải là một khách hàng tiềm năng nghiêm túc và quan
tâm duy nhâ't của bạn là tìm được giá rẻ?
Ngược lại, những người đại diện bán hàng hàng đầu tại công
ty này đã có một cái nhìn khác về khách hàng tiềm năng của họ.
Họ bước vào cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng mới giả
định rằng đó là một cơ hội đúng đắn để bán được hàng. Khách
hàng không chỉ đơn giản mua bán dựa trên giá cả; mà nhiều khả
năng họ đang vươn tay ra vì họ bị mắc kẹt và cần sự giúp đỡ. Hãy
tưởng tượng, trong một khoảnh khắc, cách những đại diện bán
231
