Page 223 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike XVeinberg

mua chưa?

Tôi nhận ra tầm quan trọng của câu hỏi đó khi làm việc với đội
ngũ bán hàng của khách hàng vào năm ngoái. Công ty nhỏ tuyệt
vời này đã có một vài đại diện bán hàng; họ cạnh tranh trong một

môi trường khó khăn và công việc kinh doanh đang khá thuận lợi
so vói các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, thành công của họ là do
một bộ máy tiếp thị hiệu quả tạo ra vô số những khách hàng tiềm
năng cho đội ngũ bán hàng tương đối chưa hoàn thiện này. Một

phần lón công việc cùa các đại diện là sàng lọc các khách hàng và
xác định xem ai có tiềm năng đê’ được chuyển đổi thành "co hội"
mà họ có thê làm việc. Có sự đổng thuận giữa lãnh đạo cấp cao là

đại diện bán hàng phải dò dẫm các chỉ dẫn và chuyển đổi một tỷ
lệ phần trăm thâp đến đáng xấu hổ thành hợp đổng ký kết.
Đánh giá của các lãnh đạo là chính xác, ít nhất là như vậy. Tôi
đã làm việc chặt chẽ vói một vài trong số các đại diện ít dày dạn,

lắng nghe các cuộc gọi điện ra ngoài của họ và những lòi nhắn
hộp thư thoại. Những gì tôi nghe thấy thật đáng lo ngại. Các đại
diện không nhận thức được cách họ đến vói những người mà họ

gọi. Họ chuyển từ khách hàng này sang khách hàng khác vói tốc
độ chóng mặt. Mọi lời nói ra từ miệng họ là về bản thân công ty.
Không có sự cố gắng đê kết nối, liên hệ, hay thấu hiểu. Động lực

của họ rõ ràng là ích kỷ và bất cứ ai ở đầu bên kia cũng có thể cảm
nhận điều này.
Sau một giò ngồi theo dõi, tôi chuyển từ người quan sát lịch

sự thành huấn luyện viên. Tôi buộc một tân binh dừng trước mỗi
cuộc gọi, nói rõ mục tiêu của mình và xem xét những gì anh ta biết
về khách hàng. Nhưng dù tôi đã cố gắng để giúp anh ta tập trung
vào các khách hàng tiềm năng đến thế nào, anh ta cũng không thể

hoặc không muốn thay đổi cách tiếp cận của mình. Tôi rất xấu hổ

2 2 6