Page 217 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 217
Mike Weinberg
khoang về việc họ đã thực hiện các cuộc gặp khách hàng tuyệt vời
như thế nào. Đôi khi những câu chuyện còn được thổi phổng lên,
giống như những câu chuyện đánh cá. Mỗi lần những câu chuyện
về cuộc gặp khách hàng đáng kinh ngạc này được kể lại, nó trò
nên ấn tượng hon. Giống như con cá lớn dần và nhân viên bán
hàng trông ngày càng anh hùng hon.
Có một câu hỏi tôi muốn mọi nhân viên bán hàng trả lời sau
mỗi cuộc gọi: Bước tiếp theo là gì? Và thường xuyên hơn bạn nghĩ,
bước tiếp theo đó vẫn chưa được xác định. Tôi không quan tâm
bạn cảm thấy tuyệt vời thê'nào về cuộc họp của bạn với các khách
hàng tiềm năng mơ ước. Nếu bạn rời đi mà không xác định, thoả
thuận, và lập kế hoạch các bước tiếp theo, thì bạn thâ't bại. Họ
thích bạn và nói với bạn như thê' nhưng bạn quên đế xác định
các bước tiếp theo cho cả hai bên? Thâ't bại. Bạn đã trình bày bài
thuyết trình tuyệt nhâ't và được hoan nghênh nhiệt liệt, nhưng bạn
lại không thỏa thuận về các bước tiếp theo? Cũng là một thâ't bại.
Bạn hiếu chứ?
Giai đoạn cuối cùng của một cuộc gọi bán hàng thành công là
giai đoạn đơn giản nhất trong tâ't cả. Xác định những việc tiếp
theo. Một khi bạn đã thảo luận được liệu bạn có phù hợp cho các
khách hàng tiềm năng và làm việc để vượt qua những trở ngại có
thể có, thì kết luận của cuộc họp là việc dễ dàng.
Một câu hỏi - "Bạn nghĩ bước tiếp theo hợp lý là gì?" - là tất
cả những gì cẩn thiết để bắc cầu hướng tới thỏa thuận về những
gì xảy ra tiếp theo. Nó cũng cung cấp một cơ hội cho các khách
hàng tiềm năng hướng dẫn bạn và duy trì quyển chú động. Hỏi
về suy nghĩ của người khác làm giảm áp lực mà các kỹ thuật kết
thúc truyền thống tạo ra. Chúng tôi đã dành một giờ trước (có thể
2 2 0
