Page 212 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

nhất để chiến thắng trong kinh doanh. Bạn không được trả tiền để
làm việc chăm chỉ và tạo ra đề xuất. Bạn kiếm được các hợp đổng
được ký kết và đạt doanh số! Tuy điều này có vẻ vô lý nhưng đôi
khi cách tốt nhâ't đê tăng tốc độ ký kết một thòa thuận là làm chậm

quá trình bán hàng để thu thập được các thông tin cần thiết.
Tôi đã làm việc với một nhân viên bán hàng cao cấp tài năng
và cũng là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Trong thực tế,

người phụ nữ này đã giống một chuyên gia hay tư vấn hơn là một
nhân viên bán hàng. Chúng tôi mà tới gặp khách hàng thì khách
hàng tiềm năng sẽ yêu quý cô ây và thích thú với những gì cô có

thể làm cho họ. Các khách hàng tiềm năng thường yêu cầu một dự
thảo hợp đổng trọn gói cho cả năm khi kết thúc cuộc họp đầu tiên.
Hãnh diện và vui mừng về cơ hội này, các nhân viên bán hàng

thường sẽ vui vẻ thực hiện. Tuy nhiên, vấn đề là những dự thảo
này khá phức tạp và có thể mâ't đến mười lăm giờ để chuẩn bị. Sau
khi bị mâ't một hợp đổng mà chúng tôi nghĩ là đã nắm trong tay
và nhìn thây một hợp đổng khác đang chìm vào bóng tôi, chúng

tôi bắt đầu kiểm tra quá trình bán hàng của cô ta. Hóa ra là chúng
tôi đã không đặt đủ các câu hỏi về người có ảnh hưởng đến quyết
định và quá trình ra quyết định.

Bạn đặt mình vào vị trí mạnh hơn nhiều để giành chiến thắng
khi bạn đã thu thập được các dữ liệu quan trọng giúp không chỉ
đảm bảo cho hợp đồng của bạn, mà còn có hiệu quả cho tất cả các

nhân tô' ảnh hưởng đến quyết định. Hãy thoải mái hỏi những câu
hỏi dạng này vì lợi ích của chính bạn:

► Ngoài bạn ra, còn ai khác thực sự quan tâm đến vấn đề này?
(Đây là cách tốt nhất để hỏi về người có ảnh hưởng khác và
thẩm quyền quyết định của khách hàng của bạn mà không

2 1 5