Page 207 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 207
Mike Weinberg
và có thể không phù hợp trong mọi tình huống. Nhưng hãy chăm
chỉ và xem những gì là quan trọng cho cá nhân khách hàng tiềm
năng của bạn. Các mối quan hệ khách hàng sâu sắc nhất và thành
công nhất khi có kết quả tin cậy lẫn nhau và có cam kết cá nhân
giữa người mua và người bán. Đó lại không phải là loại quan hệ
đối tác lâu dài mà chúng tôi ao ưóc hay sao?
Câu hỏi chiến iược và định hướng
Những câu hỏi này giúp chúng ta có được hướng xử lý về những gì
đang diễn ra trong thê'giói vĩ mô của khách hàng tiềm năng. Điều
gì đang xảy ra với khách hàng? Họ chống lại ai trên thị trường?
Những xu hướng công nghiệp nào đang phục vụ hay chống lại
họ? Có sáng kiến kinh doanh hay chiến lược mới đang tạo nên sự
thay đổi hay không? Có áp lực phát triển và mở rộng hay cắt giảm
chi phí không?
Nghiên cứu trước khi họp có thể giúp bạn xây dựng những câu
hỏi để chúng cụ thể hơn chứ không phải chỉ chung chung. Không
có lý do gì đê thực hiện cuộc họp bán hàng giữa doanh nghiệp
với doanh nghiệp mà không cẩn phải điều tra đầy đủ khách hàng
tiềm năng của bạn bằng cách sử dụng tất cả các phương tiện mà
bạn có. ở mức tối thiểu, hãy lướt qua các thông tin công bố công
khai, thông cáo báo chí, các trang web truyền thông xã hội, và bâ't
cứ điều gì giám đô'c điều hành cao cấp hoặc khách hàng của bạn
đã nói hoặc viết gần đây. Bạn sẽ trông giỏi giang như thếnào trước
khách hàng tiềm năng của bạn khi đặt câu hỏi về một bài phát
biểu giám đốc tiếp thị của họ thực hiện vào tuần trước mà bạn
phát hiện trên YouTube? Hay bạn sẽ nghe như không sẵn sàng hay
lười biếng thế nào khi đặt những câu hỏi có sẵn câu trả lời? Trong
trường hợp sau, bạn sẽ chỉ chứng minh rằng bạn không đủ chú ý
2 1 0
