Page 203 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

Hãy cẩn thận để ý đến những phản ứng của khách hàng trong
khi bạn đang dạo qua bản quảng cáo của bạn, đặc biệt là phần đầu

tiên mà bạn giải thích các vấn đề, nỗi đau, và các rắc rối cần được
giải quyết, cùng với phàn ứng mà bạn nhận được ở khách hàng.
Thông thường khách hàng sẽ phản ứng khi bạn nhâh vào một vấn
đề nổi bật. Hãy tìm một cái nhíu mày, một cái gật đầu, hoặc thậm

chí một cử chi thừa nhận rằng bạn đang nhấn vào một nút quan
trọng. Nếu ai đó bắt đầu viết luống cuống, hãy cười thầm và biết
rằng bạn đang nói đến một điều đúng đắn! Không phải là bất

thường khi khách hàng tiềm năng ngắt lòi bạn đế đặt câu hỏi làm
rõ vâh đề hoặc để biết thêm chi tiết về một trong những vấn đề của
khách hàng mà bạn giải quyết. Cung cấp rõ ràng, câu trả lòi ngắn

gọn cho câu hỏi, nhưng nhắc chính mình đừng tung ra bài phát
biểu bán hàng toàn diện. Cần so sánh vói các chuyến bay? Phải có
thời gian đê cất cánh, thời gian để lướt trên cao, và thời gian đê hạ

cánh. Cần phải có kỷ luật vì bản năng bán hàng của chúng ta luôn
muốn nhảy xổ và mở ra. Hãy kiên nhẫn và giữ cho thuốc súng
được khô. Hãy lưu ý những gì làm dấy lên sự quan tâm của khách
hàng đế bạn có thể khám phá những nguyên nhân trong giai đoạn

tiếp theo của cuộc họp.
Chúng ta hãy tạm dừng và xem xét bạn đang ở đâu trong cuộc
gặp khách hàng. Tại thời điểm này, bạn rất có thể đang ò noi nào

đó giữa phút thứ bảy và mười lăm của cuộc gọi. Bạn đang kiểm
soát hoàn toàn và người mua tiềm năng biết ơn và ngạc nhiên
bởi trải nghiệm độc đáo và hâ'p dẫn này. Bạn đã đạt được một vài

liên hệ cơ bản trong việc tạo quan hệ theo hướng dẫn của khách
hàng tiềm năng với một lượng thời gian thích hợp. Bạn đã đánh
giá được tác phong của người mua và đang dần chỉnh cách truyền

tải thông điệp của mình (ví dụ, tốc độ và âm lượng giọng nói của

2 0 6