Page 206 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

léo thường sử dụng giai đoạn này của cuộc họp để hỏi những câu

hỏi trọng tâm, thăm dò để thể hiện chuyên môn, xác định các co
hội tiềm năng, thu thập thông tin cần thiết, và tiến thêm bước nữa.
Có hàng chục cuốn sách và thậm chí toàn bộ hệ thống bán hàng

dành cho việc huâh luyện các chuyên gia bán hàng phưong pháp
thăm dò. Có đủ các tài liệu ngoài kia để làm một bằng tiến sĩ về chủ
đề này. Chúng tôi sẽ không đi sâu vào vâh đề này mà ở đây, nhưng
tôi sẽ cung câp một khuôn khổ đơn giản phân các câu hỏi thăm dò

thành bốn loại để đảm bảo chúng ta khám phá được những thông
tin chúng ta cần:

1. Câu hỏi cá nhân

2. Câu hỏi chiến lược và định hướng

3. Câu hỏi cụ thể tìm kiêm vấn đề và tìm kiêím cơ hội

4. Câu hỏi về quá trình bán hàng

Các câu hỏi cá nhân

Có câu ngạn ngữ cổ nói rằng mọi người mua từ những người mà
họ thích. Tôi không thể đồng ý hơn, và không có cách nào tốt hơn

để kiếm được tình cảm của mọi người hơn việc giúp họ có được
những gì họ muôh. Điều đó có nghĩa là đặt câu hỏi để tìm hiểu
những gì là quan trọng đối với cá nhân khách hàng triển vọng của

bạn. Những mục tiêu dài và ngắn hạn của họ là gì? Họ được đánh
giá như thế nào? Họ làm việc đê đạt những kết quả gl? Làm thế
nào bạn có thế làm cho họ thấy dễ dàng hơn? Làm thế nào và khi

nào họ nhận được tiền thưởng hay thăng chức?
Chắc chắn rằng vài trong số những câu hỏi này hơi quá cá nhân

2 0 9