Page 209 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 209
Mike Weinberg
trở lại và hỏi lý do tại sao vấn đề cụ thê này lại khoi gợi sự quan
tâm của khách hàng. Câu hỏi tại sao thường là một ý tưởng tốt,
miễn là bạn không hỏi thường xuyên đến nỗi bắt đầu nghe có vẻ
giôhg như một đứa trẻ ba tuổi. Nhiều khi chúng ta bắt đầu trả
lòi câu hỏi của khách hàng tiềm năng và nghiễm nhiên cho rằng
chúng ta đã biết tại sao họ hỏi nó. Nhưng cách đon giản để không
đi vào con đường vô ích và kém hiệu quả là dừng lại, tạm nghỉ, và
nói, "Đó là một câu hỏi hay. Tại sao anh lại hỏi thê? "
Đây là một phần quan trọng của việc huâh luyện khi bạn đã
triển khai các câu hỏi cụ thể hon để tìm kiêm cơ hội: Hãy lắng
nghe các câu trả lời! Thường thây các nhân viên bán hàng quá tập
trung vào việc đặt các câu hỏi của mình nên họ bị mất tập trung
vào các khách hàng tiềm năng. Chăm chú lắng nghe. Hãy quan
tâm. Hãy ghi chép. Khi bạn không hiểu câu trả lời của khách hàng
tiềm năng, yêu cầu làm rõ hay lây ví dụ. Và quan trọng nhâ't, khi
bạn đề cập đến một chủ đề rõ ràng là một vâh đề đang tổn tại, bạn
hãy hỏi sâu hơn về vâh đề đó. Đừng vội chuyến sang câu hỏi tiếp
•■heo của mình. Đặt các câu hỏi tiếp theo. Hãy nhớ rằng, chúng ta
đang tìm kiếm những nỗi đau, vâh đề, nhu cầu và ham muốn của
khách hàng. Nếu bạn phát hiện ra một số vấn đề, hãy dừng lại đó
một lúc. Đi sâu vào đê hiểu rõ hơn về những vấn đề này. Bạn càng
tìm hiểu được nhiều ở đây, những câu hỏi của bạn càng liên quan
hơn và bạn có thể giải quyết các vâh đề khi bạn bắt đầu "bán" một
cách thuyết phục hơn trong giai đoạn tiếp theo của cuộc họp.
Tuy nhiên, như đã đề cập trước đó, bạn phải chống lại cám
dỗ để khởi động vào chế độ bán hàng. Khi bạn tìm thây một vảy
ngược, thì phải cạy nó lên. Hãy thăm dò. Và khi nó bắt đầu chảy
máu một chút, cạy mạnh hơn. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng họ
đã cô' gắng để giải quyết vân đề này như thếnào và tại sao điều đó
2 1 2
