Page 205 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 205
Mike Weinberg
tiềm năng như một nhân chứng phải đô'i mặt với việc hỏi cung
chéo hằn học. Liệu có chính xác hơn khi xem mình là bác sĩ và
khách hàng tiềm năng của bạn như là bệnh nhân tìm cách đê chữa
bệnh hoặc đạt được một bước đột phá về sức khỏe? Bạn có tin
tưởng một bác sĩ bước vào phòng khám, dành một giờ nói cho bạn
biết ông ta giỏi như thế nào, và sau đó viết một đơn thuốc không?
Khái niệm tương tự áp dụng cho quá trình bán hàng. Tìm hiểu
trước khi trình bày.
Đây là lúc quảng cáo đóng vai trò rất lớn. Bạn chia sẻ đầy đủ
thông tin có ý nghĩa đầu tiên để xây dựng uy tín, tạo sự quan tâm
và giúp các khách hàng tiềm năng khởi động để trả lời các câu hỏi
quan trọng. Điều này tương tự như việc gặp bác sĩ mới của bạn.
Lần này bác sĩ mới của bạn ngồi xuống chiếc ghế trò chuyện với
bạn đôi chút, sau đó đưa ra tóm tắt trong ba phút về bằng câ'p,
chuyên môn và triết lý khám bệnh của mình. Bây giờ bạn tin rằng
cô ấy giỏi giang và sẵn sàng hơn để được khám và trả lời các câu
hỏi về tình hình sức khỏe của bạn. Sau khi kiểm tra, bác sĩ chia sẻ
suy nghĩ của mình, chẩn đoán tình trạng của bạn, và đề nghị một
giải pháp. Đó là một ví dụ tuyệt vời về làm thếnào đê cấu trúc tốt
nhất các cuộc gặp khách hàng của bạn.
Đặt các câu hỏi thăm dò: Khám phá
Khi chúng tôi còn nhỏ người ta dạy chúng tôi rằng không có gì là
một câu hỏi ngu ngốic. Người ta đã nói dôi. Nhân viên bán hàng
nổi tiếng vì việc đặt những câu hỏi được thừa nhận, thiếu hiểu
biết, và lạc đề.
Có thể bán được nhiều hơn bằng cách hỏi một loạt các câu hỏi
hay ho hơn là bằng cách thực hiện một bài thuyết trình cẩn thận.
Câu này nhâh mạnh vào từ haỵ ho. Người thợ săn bán hàng khéo
2 0 8
