Page 211 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

1

Mike Weinberg

bị mờ mắt bởi một số yếu tố bạn không phát hiện ra trước đó trong

quá trình này. Có thê khách hàng của bạn, người bạn đang gặp,
thực sự không có thẩm quyền để mua. Hoặc không có tiền đê tài
trợ cho giải pháp. Có thể định nghĩa về "sớm" của chúng ta không

phù hợp vói khách hàng tiềm năng của bạn. Dù thế nào đi nữa,
sẽ là khá đau khi khách hàng ngừng trả lời, đặc biệt là khi bạn đã
nghĩ về doanh thu (và chi hoa hổng) trong tường tượng.
Không chắc chắn là bạn có thể tìm hiểu tất cả mọi thứ bạn cần

trong cuộc gọi bán hàng đầu tiên, nhưng điều này chắc chắn sẽ
giúp đến vào cuộc gặp gõ vói một định hướng rõ ràng về các yếu
tố bạn muốn khám phá, cụ thể là:

► Quyền quyết định và những người ảnh hưởng đến quyết
định

► Thời hạn

► Tiền có sẵn hoặc ngân sách

► Mức độ sẵn sàng để thực hiện thay đổi

► Các giai đoạn trong quá trình mua hàng

► Các yếu tố để quyết định (quyết định sẽ được thực hiện như
thế nào, chứ không phải là người quyết)

► Lựa chọn thay thế

► Cạnh tranh

Nhân viên bán hàng tuyệt vời giải quyết tâ't cả những vấn đề
này trước khi đưa ra đề nghị. Bạn phải hiểu đầy đủ về tình hình
của khách hàng tiềm năng để cung câp cho chính mình co hội tốt

214