Page 215 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

Xác định phù hỢp và tìm kiếm trở ngại

Đêh khi bạn kê't thúc giai đoạn trước, nơi bạn thế hiện kỹ năng bán

hàng của mình, bạn có một ý tưởng khá tô't liệu những gì có thể
phù hợp với khách hàng này. Nêu tôi khá tự tin rằng triển vọng
hợp với tôi, và cảm thây rằng tôi có thể mang lại giá trị và giải
pháp thích hợp, tôi bắt đầu mỉm cười vì một cơ hội được hiện thực

hoá trước mắt tôi.
Tôi mỉm cười, bắt đầu nhẹ nhàng gật đầu, và nói: "Căn cứ vào
cuộc trò chuyện của chúng ta và những gì chúng ta đã chia sẻ với

nhau, có vẻ như chúng tôi có thể phù hợp đế giúp bạn." Sau đó,
tôi dừng lại để cho ý nghĩ và thời gian lắng đọng. Nếu các khách
hàng tiềm năng không trả lời sau một vài giây, tôi sẽ hỏi tiêp, "Bạn
nghĩ sao?"

Đây là một thời khắc quan trọng. Chúng ta cần phải nghe những
gì trong tâm trí của người khác. Có phải chúng ta chỉ tưởng tượng
và hy vọng rằng chúng tôi kết nối các dấu chấm, hay triển vọng sẽ

khẳng định điều đó với chúng ta? Bắt buộc các khách hàng tiềm
năng phải lên tiếng. Đừng cảm thây cần thiết phải lâp đầy sự im
lặng hay chuyển hướng đến việc nhắc lại các điếm chính. Hãy

luyện cách kiềm chế bản thân. Hỏi lại những gì các khách hàng
tiềm năng nghĩ, và chú ý đến giọng điệu và nội dung của câu trả
lời. Nếu người đó không thoải mái khi phải cung câp quá nhiều

thông tin phản hổi tích cực, đây có thể là một dấu hiệu cho thấy
bạn cần phải hỏi thêm một vài câu hỏi về quá trình bán hàng. Có
ai khác trong tổ chức đó đáng phải nghe câu chuyện bán hàng của
bạn? Bạn cần phải lặp lại cuộc gặp khách hàng này? Có bâ't kỳ vấn

đề văn hóa, chính trị, hoặc cạnh tranh sáng kiến có thê làm cho
khách hàng tiềm năng của bạn khó khăn để có được sự vui mừng
về những gì bạn cung cấp?

218
—