Page 197 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 197
Mike Weinberg
gian để xây dựng một mối quan hệ. Chi có một câu trả lời đúng
và bạn sẽ đổng ý rằng nó rất là hợp lý: tạo quan hệ chi nên kéo
dài đến khi người bạn đang gặp muốn nó kết thúc! Các cuộc gọi
bán hàng không phải là về chúng ta, và đây là co hội đầu tiên
để chứng minh chúng ta hiểu điều đó. Nếu chúng ta tói hẹn vói
những người thân thiện cứ liên tục muốn hỏi những câu hỏi cá
nhân hay muôh dành nửa giờ hồi tLrởng lại những giây phút của
mình tại trận bóng, thì chúng ta hãy làm như thế. Nhưng nêu bạn
cảm nhận được khách hàng của bạn là một người kinh doanh khó
tính, người chỉ trả lòi một từ cho những câu hỏi thân thiện của
bạn, rồi tiến tới giai đoạn tiếp theo của cuộc hẹn khách hàng. Một
cách nhanh chóng.
Một mục tiêu khác của việc bỏ thòi gian xây dựng mối quan
hệ là để tìm hiểu về người mà bạn đang nói chuyện. Đây có phái
là một khách hàng kín đáo, lặng lẽ, thích phân tích người nói vói
âm lượng nhỏ hơn tôi một nửa và tốc độ bằng một phần tư tốc độ
tôi nói? Hoặc đây là một người may mắn gắn liền với hạnh phúc,
có niềm dam mê là trải nghiệm cuộc sống đầy đủ nhất và muốn
cảm thấy tô't đẹp? Có lẽ bạn đang ngồi đối diện với một giám đốc
tài năng, có chí hướng, thích mâu thuẫn và mạnh mẽ. Dù thế nào,
chúng ta có thể học được rất nhiều về phong cách hành vi của
người mua trong một hoặc hai phút.
Điều quan trọng là có được hướng xử lý cơ bản về phong cách
của khách hàng để bạn có thể chuẩn bị điều chỉnh phong cách của
bạn trong cuộc họp. Thủ thuật tôi dạy về chủ đề này đơn giản
nhưng rất hữu ích. Dần dần chỉnh phương pháp tiếp cận của bạn
để giống khách hàng hơn. Cười lên làm cho người mua cảm thấy
tốt đẹp. Tăng tốc độ và thúc đẩy mạnh mẽ với những người cứng
đầu. Giảm tốc độ và sẵn sàng cung cấp chi tiết cho những người
2 0 0
