Page 196 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

4. Giới thiệu bản quảng cáo (ba phút tối đa).

5. Hỏi các câu hỏi thăm dò (còn gọi là khám phá).

6. Bán.

7. Xác định sự phù hợp và tìm ra sự phản đôi.

8. Xác định và lập kế hoạch cho các bước tiếp theo.

Xây dựng mối quan hệ và
xác định phong cách của người mua

Giai đoạn quan trọng đầu tiên của cuộc gặp khách hàng là để giúp
chúng ta kết nối với người mua. Ngày nay, có nhiều lý thuyết bàn
về khi nào hay liệu có nên xây dựng mối quan hệ trong một phần
cuộc gặp khách hàng hay không. Tôi nghĩ rằng điều này là rất

quan trọng. Một sốngưòi cho rằng nói chuyện linh tinh là phưong
pháp lỗi thòi; chúng ta nền bỏ qua giai đoạn này hoàn toàn và tiến
thẳng đến các vân đề kinh doanh. Nhưng nhà tư vâ'n kinh nghiệm

khác tuyên bố rằng chúng ta chắc chắn nên xây dựng các mối quan
hệ, nhưng không nên làm thế cho đến khi kết thúc cuộc họp.
Tôi có hai mục tiêu cho giai đoạn đầu tiên của cuộc gặp khách

hàng. Trước hết, tôi muốn làm cho khách hàng tiềm năng thoải
mái. Tôi muốn tạo quan hệ, nếu có thể. Tôi không nói rằng phải chỉ
vào con cá cò khổng lổ gắn trên tường và hỏi xem liệu người mua

có thích câu cá, hay bình luận về những bức ảnh gia đình đẹp trên
tủ uống nưóc. Đó là một khuôn mẫu cũ kỹ, và bốc mùi. Ý tôi là bạn
có thế nói về những tin tức chính trong ngày, hay chiến thắng đêm
qua của các đội bóng, hoặc bạn có thể đề cập đến một cái gì đó hâp

dẫn từ hổ sơ Linkedln của khách hàng tiềm năng.
Nhân viên bán hàng thường hỏi họ phải dành bao nhiêu thòi

1 9 9