Page 195 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

động đáng kế vào kết quả của các cuộc hẹn khách hàng hay các
chuyến bay.
Sắp xêp các cuộc gọi bán hàng đúng cách giúp tăng cường cơ
hội để chúng ta chiến thắng. Bời vì hẩu hết nhân viên bán hàng

không làm tốt việc sắp xềp các cuộc hẹn khách hàng, đây là một cơ
hội tuyệt vời đế phân biệt bản thân. Các cuộc hẹn được sắp xếp tốt
sẽ giúp chúng ta bắt đầu mối quan hệ với khách hàng tiềm năng

thuận lợi và định vị bản thân một cách chính xác như đúng cách
chúng ta muốn. Chúng ta cũng có thể duy trì quyền kiểm soát các
cuộc gặp khách hàng bởi vì người mua thây rõ ràng là chúng ta
làm việc có kếhoạch. Một khi chúng ta được khách hàng tin tưởng

vào lịch trình làm việc, hầu hết các khách tiềm năng sẽ sẵn sàng
để chúng ta lái máy bay vì họ thấy nhẹ nhõm khi ờ trong tay của

một phi công bán hàng thành thạo. Một kế hoạch tốt cũng bảo vệ
chúng ta khỏi việc nói quá nhiều hay bán quá sớm trong cuộc gặp
khách hàng.

Các giai đoạn của
một cuộc gặp khách hàng thành công

Có bảy giai đoạn cho các cuộc gặp vói một khách hàng tiềm năng
và tám giai đoạn cho một khách hàng hiện tại.

1. Xây dựng mối quan hệ và xác định phong cách của người
mua.

2. Chia sẻ chương trình làm việc (lây niềm tin, tìm thông tin).

3. Giải quyết các vấn đề họ đang có (chỉ với khách hàng hiện
tại).

198