Page 185 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

biết cuộc họp sẽ diễn ra như thếnào?" Người bán hàng trả lời rằng

anh ta thích các cuộc họp của mình thật tự nhiên. Tôi thấy buồn
cười với cách lạm dụng từ này một cách quá mức và nghĩ rằng
mình đã tham gia vào một cuộc phiêu lưu.

Những gl đã diễn ra sau đó có thể dự đoán được. Tôi không
thấy thoải mái trong toàn bộ cuộc họp. Đại diện bán hàng đã không
tìm được một cơ hội nào. Cuộc họp diễn ra khá tự nhiên thật, hoặc

người mua kiểm soát cuộc họp (vì chúng tôi không cố gắng làm
thê) hoặc là người mua ngồi lặng lẽ trong khi các nhân viên bán

hàng nói lắp bắp một cách lo lắng trước mặt tôi. Nếu tôi biết đại
diện này rõ hơn hay đã làm việc với các khách hàng này lâu hơn,
có lẽ tôi sẽ ném cho anh một chiếc phao cứu sinh bằng cách đưa

vào một vài câu hỏi tìm kiếm cơ hội hay vấn đề của khách hàng.
Nhưng tôi kiềm chế và trải qua những đau đớn của sự thất bại
cùng với khách hàng của tôi. Và thực sự, lợi ích từ cơ hội huấn

luyện này lớn hơn sự thất bại của một cuộc gặp khách hàng này.
Kinh nghiệm tự nhiên đáng yêu này nâng cao nhận thức của
tôi về tính phô biến của vấn đề này trong các đội bán hàng ngày

hôm nay. Râ't ít nhân viên bán hàng tại các công ty vừa và nhò
đang được cố vâh vê' các nguyên tắc cơ bản của bán hàng. Tôi

bắt đầu hỏi tất cả các nhà lãnh đạo doanh nghiệp và đại diện bán
hàng cách họ lập kế hoạch và thực hiện các cuộc gặp khách hàng.
Những gì tôi nghe được không hay cho lắm.

Khởi động một buổi huấn luyện cho một đội gồm năm đại diện
dày dạn tại một công ty sản xuâ't truyền thôhg, tôi yêu cầu họ chia

sẻ xem lần cuối cùng một người nào đó xem xét làm thếnào để lập
kếhoạch cho một cuộc gọi bán hàng. Không có ai trong năm người
có câu trả lời. Tôi tìm hiểu sâu hơn và khám phá ra rằng không ai

18 7