Page 184 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 184
Mike Weinberg
Đây là cuộc hẹn của bạn; Bạn cần có kê hoạch
Không nên lầm lẫn về điều này. Đây là cuộc gặp khách hàng của
bạn. Ngay cả khi các khách hàng tiềm năng theo đuổi bạn và yêu
cầu một cuộc họp, đó vẫn là cuộc hẹn của bạn. Trong chương tiếp
theo, chúng ta sẽ xem xét, râ't chi tiết, một cách dễ dàng và mạnh
mẽ cách phân bô' lịch trình, thiết lập quyền chủ động trong cuộc
họp, và tới cuộc hẹn với khách hàng một cách chuyên nghiệp.
Trước đây tôi đã từng đề cập rằng những điều tốt đẹp xảy ra
khi một nhân viên bán hàng tài năng gặp được với một khách
hàng mục tiêu. Điều ngược lại là những điều tồi tệ có xu hướng
xảy ra khi các nhân viên bán hàng không có kếhoạch cho cuộc gặp
gỡ này. Hầu hết các đại diện bán hàng bên ngoài khá giỏi trong
việc có một mục tiêu rõ ràng cho các cuộc gọi của họ, nhưng họ
lại khá tồi trong việc lập một kế hoạch chính thức về cách các cuộc
họp nên diễn ra như thế nào.
Cách đây không lâu tôi đi thực tế cùng với một đại diện bán
hàng. Tôi sẽ không nêu tên thành phô' để bảo vệ cho người phạm
lỗi. Trước khi nhảy ra khỏi xe để gọi vào một khách hàng quan
trọng, tôi hỏi một chuỗi các câu hỏi tiêu chuẩn mà nhân viên bán
hàng đã có trước những câu trả lời đàng hoàng: "Nói cho tôi biết
về những người chúng ta gặp. Tại sao họ nghĩ rằng chúng tôi đang
ở đây ngày hôm nay và họ mong đợi những gì? Thê' nào là thành
công vói chúng ta?"
Sau đó tôi hỏi thêm một câu hỏi và nhận được một câu trả lòi
khá đáng nhó. "Kế hoạch của bạn cho các buổi gặp khách hàng
này là gì?" Tôi hỏi. Đại diện bán này chia sẻ rằng anh ấy không
thích lên kê'hoạch cho các cuộc họp của mình bời V I nó sẽ làm anh
nói như một cỗ máy. "ồ," tôi trả lời. "Được thôi, vậy hãy cho tôi
1 8 6
