Page 172 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 172
Mike XVeinberg
chuyện ngắn gọn. Và bây giờ chúng ta thấy mình ờ thời điểm then
chốt: Điều gì chúng ta cần nói để lôi kéo khách hàng tiềm năng
tiếp tục nói chuyện và mời chúng ta vào gặp mặt đối mặt?
Đây là lúc đê chèn một cách tinh tế, một phiên bản thu nhỏ,
được tinh chỉnh của quảng cáo tuyệt vòi mà chúng ta đã tạo ra
trong các chưong trước. Mục đích là để phục vụ món khai vị chết
người, một món ngon hấp dẫn sẽ tạo nên một cơn đói mạnh mẽ
cho bữa chính, đó là cuộc họp mặt đối mặt mà chúng ta đang theo
đuổi.
Khi được truyền tải hợp lý, phiên bản điện thoại này của quảng
cáo thiết lập một cách chính xác cách chúng ta muốn các khách
hàng tiềm năng nhìn nhận chúng ta - là một ai đó mà những người
như anh ta (hay các công ty như của anh ta) tìm đến đê được
hướng dẫn khi đối mặt với các vân đề khó khăn.
Phần việc khó khăn đã được làm xong; có nghĩa là, bạn đã làm
công việc nặng nhọc khi bạn viết trang báo cáo quyền lực của bạn
trong Chương 8. Đối với phiên bản nhỏ được nói qua điện thoại,
tôi đề nghị lấy hai gạch đầu dòng "vấn đề của khách hàng" yêu
thích của bạn (từ phần nỗi đau được loại bò, vâh đề được giải
quyết, cơ hội được nắm bắt, kết quả đạt được). Tôi muốn chọn một
vấn đề trong số đó thật đặc biệt và khiêu khích, các vân đề còn lại
thì chung chung và có khả năng áp dụng cho hầu hết các khách
hàng tiềm năng trong danh sách của bạn. Bạn cũng có thê muốn
chọn một nhân tố trong phần khác biệt từ quảng cáo. Nhưng đó là
giới hạn: hai vâ'n đề của khách hàng và một sự khác biệt. Thêm bất
kỳ điều gì cũng sẽ làm mâ't quá nhiều thời gian để nói và chúng ta
sẽ nghe như thể chúng ta đã đang đọc kịch bản.
Điều quan trọng là sử dụng bản quảng cáo điện thoại này một
cách đàm thoại. Ví dụ:
17 4
