Page 166 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 166
Mike Weinberg
bán hàng hâp dẫn, nên ta buộc phải giữ nguyên một vài cụm từ
nhất định trong các cuộc gọi giới thiệu đến khách hàng tiềm năng.
Tại sao phải gọi điện thoại?
Tập trung cao độ vào mục tiêu
Trước khi đi vào mạch của cuộc gọi điện thoại và phác thảo các kỹ
thuật để thành công hon, cần thiê't phải trả lòi một câu hỏi sau đây;
Tại sao chúng ta phải thực hiện cuộc gọi này?
Nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng râ't nhiều nhân viên bán hàng
nhâ'c điện thoại lên mà không nắm rõ được mục tiêu của họ. Để
thực hiện hợp lý các cuộc gọi chúng ta phải biê't chính xác lý do tại
sao chúng ta lại gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng này. Bắt
buộc phải duy trì sự tập trung cao độ vào mục tiêu, bởi vì khách
hàng tiềm năng rất có thể sẽ dựng lên những trở ngại mà chúng
ta phải phá võ. Nêu chúng ta không chắc chắn về thứ cuối cùng ta
muốn, nhiều khả năng là chúng ta sẽ bị lạc đường. Khi bám chắc
vào mục tiêu cùa cuộc gọi, chúng ta có thể đi vòng qua các trỏ ngại
để chuyển hướng cuộc nói chuyện về phía mục tiêu.
VI vậy, mục tiêu của cuộc gọi của bạn là gì? Tôi đã nghe khá
nhiều câu trả lời, nhưng cá nhân tôi tin rằng chỉ có hai mục tiêu
chính đáng. Đối vói nhân viên bán hàng nội bộ, mục tiêu của
cuộc gọi chủ động là để có một cuộc hội thoại bán hàng đầy đủ.
Đại diện bán hàng nội bộ đang tìm kiếm để tạo tiền đề cho các
"cuộc gặp gõ khách hàng", nơi họ xây dựng một cuộc đối thoại
với khách hàng. Điều này có thể được thực hiện ngay trong cuộc
điện thoại đầu tiên hoặc có thể được sắp xếp trong một thời gian
sau đó. Tôi sẽ nói về trình tự và các bước của cuộc gặp khách hàng
trong chương 11.
Đôi với các đại diện làm việc với khách hàng, đơn giản là chỉ
16 8
