Page 165 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

đê kiếm được một cuộc trò chuyện tiếp theo với khách hàng tiềm
năng. Bạn có nghĩ rằng họ sẽ xem bạn như một người mang lại giá
trị nếu bạn nói chuyện với họ như thê’ họ đang được đặt trên bệ

thờ? Tôi không nghĩ thế.

Kịch bản, có hay không?

Đây là một vấn đề quan trọng và thường là một trong những câu
hỏi đầu tiên tôi bị hỏi. Bạn có nên sử dụng một kịch bản? Không
và có.

Tương tự như lý do tại sao tôi không sử dụng thuật ngữ "cuộc
gọi lạnh lùng", bởi cảm giác tiêu cực nó gợi lên, tôi cũng không
thích những thông điệp từ "kịch bản" mang lại. Khi tôi nghe từ

kịch bản, tôi nghĩ đến sân khâu và việc học thuộc lòng. Hoặc tôi
sẽ tưởng tượng rằng ai đó đang đọc cho tôi. Và những gì họ đang
đọc thường dài, rập khuôn, áp đặt và rõ ràng là thứ mà họ không
tự viết. Vì vậy, tôi không phải là một fan hâm mộ của những cuộc

gọi theo kịch bản. Hầu hết các đại diện bán hàng không thế thực
hiện một kịch bản tốt, và việc đọc cho khách hàng tiềm năng làm
hỏng tất cả những gì tôi vừa chia sẻ (trong các phần trước) về suy

nghĩ và giai điệu giọng nói.
Tuy nhiên, tôi lại là một người ủng hộ lớn của việc phác thảo
ý chính các cuộc gọi và sắp xếp các điểm nói chuyện theo kịch

bản. Các cuộc gọi của chúng ta cần được cấu trúc một cách hợp
lý và chúng ta hoàn toàn nên viết trước kịch bản cho một số điểm
nói chuyện quan trọng. Sự thống nhâ't cũng rất quan trọng. Làm

thế nào chúng ta có thê đánh giá những gì hiệu quả và những gì
không nếu chúng ta thay đổi mạch nói chuyện hoặc viết thêm vào
dòng thoại mới với mỗi cuộc gọi? Đặc biệt là bởi chúng ta đã làm
việc rất chăm chỉ trong chương trước để đưa ra một câu chuyện

16 7