Page 158 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 158
Mike Weinberg
khoản ngay lập tức đến mức giá tối thiểu thâ'p. Chúng tôi đang
tìm kiếm những mối quan hệ lâu dài, không chi là những đơn đặt
hàng. Cam kết của chúng tôi là chúng ta sẽ không bao giờ cố gắng
bán cho bạn một thiết bị đắt tiền hơn hay cung cấp cho bạn quá
nhiều hàng hóa hơn mức bạn cần."
Vâng, khách hàng của tôi bán các sản phẩm hầu như tương tự
của đối thủ cạnh tranh. Và hầu hết mọi người mua đều râ't quan
tâm đến vấn đề giá cả. Các đại diện bán bắt đầu thay đổi trọng
tâm của các cuộc hội thoại bán hàng từ giá sang các lý do mà nhiều
công ty mua từ họ. Hãy để tôi hỏi, sau khi lắng nghe chỉ một số
câu liên quan đến câu chuyện bán hàng của họ, bạn có sẵn sàng
xem xét ít nhất phải trả nhỉnh một vài xu hơn để mua hàng của họ
không? Tôi sẽ mua!
Câu chuyện bán hàng của chúng ta là vũ khí quan trọng nhâ't và
thường hay được sử dụng nhất. Khi chúng ta có một câu chuyện
tuyệt vời, nó thay đổi tất cả mọi thứ.
Câu hỏi ôn tập
□ Trước khi đọc chương này, bạn dàn dựng câu chuyện bán hàng
cho khách hàng tiềm năng như thế nào?
o Bạn sử dụng thông điệp nào để nắm bắt sự chú ý của khách hàng
tiềm năng, và hiệu quả của thông điệp đó ra sao?
o Những người nào bên trong công ty của bạn sẽ có giá trị để đưa
vào thực hiện câu chuyện bán hàng?
□ Một khi bạn đã giải quyết được bản quảng cáo, bạn hình dung
mình sử dụng nó như thế nào?
1 6 0
