Page 156 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

đê mô tả các vân đề của khách hàng mà bạn phải giải quyết, sau đó

chuyến chúng từ các mệnh đề khẳng định thành những câu hỏi.
Lấy Allsate làm ví dụ, đây là một số câu hỏi mở đê tìm ra vấn đề
mà bạn có thể dễ dàng tạo ra:

► Bạn muốn hệ thống an ninh hiện tại của bạn có thể làm
những gì mà hiện tại chúng chưa làm được?

► Hãy kê cho tôi về những lần mất an toàn gần đây nhất.

Đâu là nơi mất an toàn, và phản ứng của người thuê nhà
như thế nào?

► Chúng ta thường nghe về những nhân viên bảo vệ làm

xấu hổ những người quàn lý tòa nhà. Những hành vi nào
của nhân viên hiện tại mà bạn muốn thấy thay đổi hoặc
cải thiện?

► Theo như sắp đặt hiện tại của bạn, điều gì sẽ xảy ra khi có
tình huống khẩn câp? Ai sẽ chịu trách nhiệm và làm thế
nào đê xử lý?

Liều thuốc bán hàng hóa

Khách hàng của tôi bao gồm từ các công ty tư vấn cao cấp và dịch
vụ chuyên nghiệp đến các nhà sản xuất nhỏ trong các ngành công
nghệ cao. Tôi có tiêhg tăm trong việc giúp nhân viên bán hàng ở
các doanh nghiệp sản xuất sử dụng các yếu tô' của câu chuyện bán

hàng đã được nâng cấp của họ để giao tiêp các giá trị và sự khác
biệt cho khách hàng.
Bản quảng cáo là một cách để đưa ra những lý do thuyê't phục

(trừ giá và sự sẵn có) để khách hàng mua hàng của bạn. Đây là
vấn đề lớn khi hai câu hỏi đầu tiên của người mua luôn là "Bạn có

15 8