Page 136 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

lại râ't tuyệt vời. Nêu có những lý do nặng ký tại sao giải pháp của

chúng ta lại tốt hon và khác biệt, có thể chúng ta sẽ nắm bắt được
sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Nhưng vẫn có nhiều khả năng

cách biệt của chúng ta là không có ý nghĩa vói các khách hàng tiềm
năng. Và vẫn còn những nguy cơ chúng ta sẽ bị xem như những kẻ
khoác lác tvr cao tự đại chỉ quan tâm đến việc giang giải về lý do tại

sao chúng ta lại tuyệt vời đến thê'.
Khi chúng ta dẫn dắt bằng các vấn đề của khách hàng, chúng
ta nhận được sự chú ý của khách hàng tiềm năng một cách nhanh

chóng. Chúng ta đang nói về những gì đang nằm trong tâm trí
của người khác. Chúng ta cũng đặt mình như là những người giải
quyết vân đề. Bằng cách nói về nhu cầu của khách hàng trước tiên,

chúng ta định vị mình là chuyên gia có thể giải quyê't vâ'n đề của
họ.
Một lợi ích khác của việc dẫn dắt bằng các vân đề của khách

hàng là điều này chuẩn bị cho chúng ta có thế hỏi thăm dò về
chính những vâ'n đề này sau đó trong quá trình bán hàng. Trong

một nghĩa nào đó, chúng ta báo trước chuyện mà chúng ta định
nói. Khi những điều đầu tiên chúng ta nói ra (hoặc gửi văn bản)
với khách hàng tiềm năng rằng tất cả đều là về việc giải quyết

vân đề của họ, sự uyển chuyển của vũ điệu bán hàng hoàn toàn
thay đổi. Chúng ta không còn được xem là những đại diện bán
hàng chạy theo doanh sô' điển hình mà những người mua cô' gắng

tránh bằng mọi giá. Thay vào đó, chúng ta được nhìn nhận như
các chuyên gia với các giải pháp được định vị để mở một cuộc đối

thoại về các vâ'n đề trong tâm trí của khách hàng tiềm năng.
Dan dắt câu chuyện bán hàng với các vân đề của khách hàng có
một tác dụng cuô'i cùng: Nó giúp chúng ta đánh giá khách hàng.

138