Page 132 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 132
Mike Weinberg
của họ hay cho lắm. Trong thực tế, hầu hết trong số họ đều gặp
khó khăn trong việc nắm bắt và duy trì sự chú ý của người mua.
Sự khác biệt lớn nhâ't là, không giống như Danny hoặc cha của tôi,
những nhân viên bán hàng hoàn toàn tập trung vào sản phẩm của
họ và lý do tại sao nó rất tuyệt vòi chứ không phải là các vâh đề
quan trọng đối vói khách hàng. Khi tôi bắt tay vào bán hàng, tôi
theo chân các cố vấn của tôi, những người mà hiệu quả của họ đã
thuyêìt phục tôi rằng bán hàng là quan tâm đêh khách hàng, nhu
cầu, mong muốn, và các vấn đề của họ.
Khi sự nghiệp của tôi tiêh triển và tôi đã có nhiều cuộc gọi bán
hàng dắt lưng, tôi càng ngày càng tin rằng hầu hết khách hàng
không quan tâm về những gì chúng tôi làm. Tuy nhiên, họ lại vô
cùng quan tâm đến những gì sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi
có thể làm cho họ.
Câu chuyện của chúng ta phải vượt qua đưỢc
câu hỏi "thì sao?"
Nếu vâh đề bán hàng này là quan trọng khi giao dịch vói khách
hàng hiện tại, thì nó quan trọng hơn gấp nhiều lần khi cô' gắng
để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Rất nhiều người
trong lĩnh vực bán hàng mở đầu với những câu như "Chúng tôi
làm cho" hoặc "Chúng tôi là nhà cung cấp" hoặc "Chúng tôi làm
điều này, điều nọ, và điều khác." Và khi nhân viên bán hàng dẫn
dắt theo cách này, người mua đang suy nghĩ gần như ngay lập tức;
"Thế thì sao? "
Tôi khuyến khích bạn thử bài kiểm tra "Thì sao". Lắng nghe
một người bán hàng trên điện thoại cố gắng để kiếm được một
cuộc hẹn với một khách hàng tiềm năng khó tính. Hoặc đi cùng
một đại diện trong một cuộc gặp gỡ khách hàng. Mỗi khi nhân
134
