Page 127 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

này cô' ý định vị bản thân trên các đối thủ cạnh tranh và tính phí

nhiều hơn cho điều đó. Và điều này là sự thật như bất cứ điều gì
bạn sẽ đọc trong cuô'n sách này: Một mức giá cao đòi hỏi phải có một
câu chuyện hay.

Hầu hết các nhân viên bán hàng nói rất hay về chuyện không
bán được hàng vì giá cao, nhưng hành động của họ cho thâ'y điều
hoàn toàn ngược lại. Đã bao nhiêu lần chúng tôi nghe than thờ;

"Chúng tôi bị mất hợp đồng VI giá cả." từ một nhân viên bán
hàng bị đánh bại? Người bạn của tôi, Mark Hunter (hay còn gọi là

Hunter- Người bán hàng), từ bang Nebraska vĩ đại, đã phát hành
một cuốn sách mói nhằm giúp người bán hàng trình bày các giá
trị, bảo vệ mức giá và lợi nhuận của họ. Tôi khuyên bạn nên xem
qua cuốn Bán hàng lợi nhuận cao: Giành chỉêh thắng mà không ảnh

hicởng đến giá.
Phải hoàn toàn rõ ràng về điều này; Công việc và trách nhiệm

của chúng ta là biện minh cho mức chênh lệch giữa những gì công
ty chúng ta tính giá và giá của những mặt hàng thay thế có sẵn
trên thị trường. Chúng ta được trả tiền để làm việc đó. Nếu mọi

việc đều là lôi tại giá cả, các công ty sẽ chẳng cần đến người bán
hàng nữa! "Hãy đến và mua ngay. Chúng tôi có giá thấp hơn bâ't
kỳ nơi nào khác." Không cần đến một nhân viên bán hàng gia

tăng giá trị (và tốn kém). Có nhiều lý do vững chắc cho thây vì sao
những khách hàng tốt nhất vui vẻ trả thêm tiền cho dịch vụ của
chúng ta. Nghĩa vụ chứng minh thuộc về chúng ta, và chúng ta

phải châ'p nhận một thực tế: khớp nối giá trị là công việc của mình.

129