Page 126 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 126
Mike Weinberg
các buổi thuyê't trình tại hội trường có thể dự đoán từ trước giống
hệt nhau. Giống nhau. Giống nhau. Giống nhau.
Có lẽ mọi người nghĩ rằng sự giống nhau là an toàn. Tôi lại đê'
nghị rằng điều ngược lại mói là đúng: Sự giống nhau sẽ giết chúng
ta. Nói những gì mọi người khác đang nói sẽ không lôi kéo khách
hàng tiềm năng trong mơ cho chúng ta một giờ trên lịch làm việc
đã đầy chặt. Và nếu chúng ta nhận được buổi gặp mặt đây chắc
chắn không phải là một lời khen khi khách hàng tiềm năng có thê
dự đoán những gì chúng ta sẽ nói thậm chí trước khi chúng ta
nhâp chuột chuyển sang trang tiếp theo.
Khi chúng ta kiến tạo câu chuyện, sự khác biệt chính là chìa
khóa. Sự khác biệt khiến mọi người lắng nghe. Đó là những gì
phá vỡ các tạp âm từ những thông điệp mà khách hàng tiềm năng
nhận được mỗi ngày. Sự khác biệt giúp chúng ta kiếm được buổi
làm việc, tạo ra những âm mưu, và mở ra cánh cửa để tăng cường
đối thoại. Thậm chí quan trọng hơn, sự khác biệt là điều cần thiê't
để biện minh cho mức giá cao của chúng ta.
Tôi đã có vinh dự được làm việc với nhiều công ty trong vô số
các ngành nghề kinh doanh, bao gồm các nhà in, các nhà sản xuâ't
công nghiệp nặng, các nhà cung câp dịch vụ bảo vệ, các công ty
xây dựng nhà, và chuyên gia tư vấn cao câp. Họ đến từ các ngành
công nghiệp khác nhau, từ cung câp thực phẩm cho ngân hàng
bảo hiểm. Một thuộc tính mà hầu hết khách hàng của tôi đều có
chung? Họ định giá dịch vụ tại mức giá cao trên thị trường. Điều
này có lý khi phần lớn các công ty cần tìm kiếm giúp đõ cho các
đội bán hàng của mình đều định giá cao hơn so với các đối thủ
cạnh tranh. Nếu họ có giá thâp nhâ't, kỹ năng bán hàng thực sự
không quan trọng lắm, đúng không? Thay vào đó, các công ty
12 8
