Page 135 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

Tại sao ta phải dẫn dắt câu chuyện dựa trên các
vấn đề của khách hàng?

Các vâh đề chúng ta giải quyết cho khách hàng đóng vai trò dẫn
dắt trong câu chuyện bán hàng bởi đó chính là nguồn gốc của sức
mạnh. Các vâh đề của khách hàng là đầu nhọn của ngọn giáo bán

hàng của chúng ta. Không ai quan tâm đến những gì ta làm, hay
chúng ta thông minh đêh nhuòng nào, hay ta nghĩ công ty mình
đặc biệt ra sao. Thật đáng buồn, nhưng đó là sự thật. Mọi chuyện

không phải về chúng ta. Khách hàng triển vọng quan tâm đến một
điều duy nhất: Có gì trong đó cho họ. Chúng ta dẫn dắt câu chuyện

vói những khó khăn chúng ta loại bỏ, những vấn đề chúng ta giải
quyết, và những kết quả chúng ta đạt được cho khách hàng vì
những điều đó là quan trọng vói họ, liên quan đến họ. Những vấn

đề này thu hút người khác. Chúng buộc khách hàng tiềm năng ra
khỏi giâc ngủ và giúp trì hoãn phản xạ kháng cự của họ để chúng
ta có thể rao hàng.

Râ't nhiều nhân viên bán hàng phạm sai lầm khi dẫn dắt vâh
đề bằng các dịch vụ của họ. Đó là điều tồi tệ nhất mà chúng ta có
thể làm. Như là hét lên "hàng hóa" vào mặt người mua. Điều này

cũng cho thấy rằng phần quan trọng nhất của cuộc trò chuyện là
về những gì chúng ta bán. "Tôi là người đại diện bán hàng và tôi

ở đây để cho bạn biết về những gì chúng tôi làm." Kinh khủng. Và
quá tầm thường.
Một số nhân viên bán hàng muốn dẫn dắt vấn đề bằng cách

phân biệt. Tôi thừa nhận điều này là tốt hon so vói việc lao vào
trận chiến giơ cao sản phẩm của bạn lên phía trước và chính giữa.

Nhưng phân biệt vẫn là nói về chúng ta và lý do tại sao chúng ta

1 3 7