Page 114 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 114
Mike Weinberg
giành được thương vụ. Bán hàng nhóm có thể có nhiều loại.
Cá nhân mình, tôi thích lôi kéo CEO hay các giám đốc cấp cao
thể hiện những cam kết của họ để giành lấy thương vụ và
cũng giúp giữ câu chuyện tập trung về những vấn đề kinh
doanh của người mua chứ không phải là những chi tiết nhỏ
nhặt của hợp đóng. Một điểm cộng nữa của việc bám vào các
quản lý cấp cao là khi đó họ sẽ đẩu tư còng sức cá nhân vào
cơ hội này và thường sê cố gắng hết sức để giúp bạn ký được
hợp đồng. Cũng có lợi khi dùng các chuyên gia liên quan đến
vấn đề trong công ty bạn. Trong một số doanh nghiệp nhất
định, kỹ sư bán hàng, quản lý chương trình, chuyên gia thực
hành hay thậm chí các quản lý khách hàng thường xuyên
đóng vai trò thiết yếu trong quá trình bán hàng. Điều này đặc
biệt đúng trong việc bán các sản phẩm công nghệ, nơi nhân
viên bán hàng thường chỉ được xem là những đẩu mối "quan
hệ" và người mua thích nói chuyện với chuyên gia kỹ thuật
hơn.
► Giải trí. Đây là lý do chính mà nhiều người ngoài ngành
thường ghen tị với chúng ta trong nghề bán hàng. Họ nghe
kể về những bữa tối sang trọng hay những đặc ân như đưa
khách hàng đi chơi bóng và họ thấy ghen tị. Đương nhiên
họ không ghen tị với chúng ta khi phải gọi điện cho những
người xa lạ, hay bị bỏ bom trong các cuộc hẹn, hay bị kẹt giữa
các sân bay khi chuyến bay bị hủy. Sự thật vẫn là có hàng tấn
thương vụ được ký kết bên ngoài văn phòng và giải trí là một
vũ khí quan trọng tuyệt vời khi được sử dụng hợp lý.
► Thuyết trình. Trong khi tôi ghét cụm từ thuyết trình vì những
lý do chính đáng (xem Chương 13), thuyết trình vẫn được
xem là những phần bắt buộc của quá trình bán hàng trong
116
