Page 114 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 114

Mike Weinberg



               giành được thương vụ. Bán hàng nhóm có thể có nhiều loại.
               Cá nhân mình, tôi thích lôi kéo CEO hay các giám đốc cấp cao
               thể hiện  những  cam  kết của  họ để giành  lấy thương  vụ  và

               cũng  giúp giữ câu  chuyện  tập trung  về  những vấn  đề  kinh
               doanh của người mua chứ không phải là những chi tiết nhỏ
               nhặt của hợp đóng. Một điểm cộng nữa của việc bám vào các
               quản lý cấp cao là khi đó họ sẽ đẩu tư còng sức cá nhân vào
               cơ hội này và thường sê cố gắng hết sức để giúp bạn ký được

               hợp đồng. Cũng có lợi khi dùng các chuyên gia liên quan đến
               vấn đề trong công ty bạn. Trong một số doanh nghiệp nhất
               định, kỹ sư bán hàng, quản lý chương trình, chuyên gia thực
               hành  hay thậm  chí các  quản  lý  khách  hàng  thường  xuyên

               đóng vai trò thiết yếu trong quá trình bán hàng. Điều này đặc
               biệt đúng trong việc bán các sản phẩm công nghệ, nơi nhân
               viên bán hàng thường chỉ được xem là những đẩu mối "quan
               hệ" và  người  mua thích  nói  chuyện với chuyên gia  kỹ thuật

               hơn.

           ►  Giải  trí.  Đây  là  lý  do  chính  mà  nhiều  người  ngoài  ngành
               thường ghen tị với chúng ta trong nghề bán hàng. Họ nghe
               kể về những  bữa tối  sang trọng  hay những  đặc ân  như đưa

               khách  hàng  đi  chơi  bóng  và  họ thấy ghen  tị. Đương  nhiên
               họ không ghen tị với chúng ta  khi phải gọi điện cho những
               người xa lạ, hay bị bỏ bom trong các cuộc hẹn, hay bị kẹt giữa

               các sân bay khi chuyến bay bị hủy. Sự thật vẫn là có hàng tấn
               thương vụ được ký kết bên ngoài văn phòng và giải trí là một
               vũ khí quan trọng tuyệt vời khi được sử dụng hợp lý.


            ►  Thuyết trình. Trong khi tôi ghét cụm từ thuyết trình vì những
               lý  do  chính  đáng  (xem  Chương  13),  thuyết trình  vẫn  được
               xem là  những  phần  bắt buộc của quá trình  bán  hàng trong



                                          116
   109   110   111   112   113   114   115   116   117   118   119