Page 112 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 112
Mike Weinberg
bán hàng đẩu tiên để giúp khơi dậy hứng thú của khách hàng
tiềm năng. Thông thường, người mua có xu hướng tiếp nhận
các thông tin nhấn mạnh vào các vấn đề trong ngành và thực
tế thị trường từ các nguồn bên ngoài hay các tư vấn có tiếng
tăm. Vậy nên một khách hàng tiềm năng nhận được thông
tin từ bên thứ ba này sẽ cho rằng người bán cung cấp những
sản phẩm bao gồm một giải pháp có ý nghĩa với vấn đề đang
được đặt ra.
Cuộc gặp mặt bán hàng đầu tiên. Cuộc họp đẩu tiên với khách
hàng là đỉnh cao của những gì chúng ta làm trong lĩnh vực
bán hàng. Mục tiêu đơn giản của tất cả các vũ khí được khởi
động từ trước là để sắp đặt cuộc gặp mặt bán bàng này. Điều
này không đúng cho những nhân viên bán hàng nội bộ thực
hiện toàn bộ giao dịch bán hàng qua điện thoại. Nhưng với
những nhân viên bán hàng bên ngoài, cuộc họp đẩu tiên này
là một món Enchilada lớn - đó là những gì chúng ta đã làm
việc thật cực nhọc để giành được. Chương 10 sẽ giúp chúng
ta chuẩn bị cho cuộc gặp này và Chương 11 cung cấp những
cấu trúc thất-bại-an-toàn khi thực hiện một cuộc gặp mặt
bán hàng thắng lợi.
Những câu hỏi thám dò. Tôi bị thuyết phục rằng bán hàng
nhiều hơn và tốt hơn được thực hiện bởi việc đưa ra các câu
hỏi tuyệt vời hơn là bằng việc thuyết trình. Các nhân viên bán
hàng chuyên nghiệp có thể di chuyển đáng kể quả bóng bán
hàng lên phía trước khi họ trở nên thành thạo trong việc hỏi
các câu hỏi tìm-kếm-nhược-điểm, mở-rộng-cơ-hội và thăm
dò đối phương. Và những nhân viên bán hàng không giỏi
trong việc đưa ra các câu hỏi sẽ tự làm bản thân bẽ mặt và
mất cơ sở nhanh hơn mức tưởng tượng.
114
