Page 142 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng

Chưonfl 3. Tổ họp khách hànfi

thể thu hút được, hơn nưa thường hi vọng thu hút được
khách hàng cơ sỏ tiềm năng trong phạm vi lớn hơn.
Chiến lược kinh doanh loại này khi tồn tại trongnhững
trường hợp trên có thể sẽ rểt hểp dẫn mọi người:
* Sự phân phối giá trị quan hệ khách hàng tương đối hẹp,
chỉ có một số ít khách hàng đại diện có tính chểt đặc biệt
trong toàn thê khách hàng.
* Nhu cầu và phẩm vị khách hàng tướng đối thống nhểt,
hơn nữa có thể dùng các tầng lốp khác nhau để thoa mãn
hoặc sự khác biệt của nó có thể kết hợp trong sản phẩm tiêu
chuẩn hoa.
* Chỉ khi ở vào tầng lốp lốn như quy mô thị trường thì
mói có thê đạt được kinh tế quy mô sản xuểt, phân phôi hoặc
thúc đẩy.
* Thị trường biêu hiện việc áp dụng định vị mãnh liệt
vào sản phẩm tiêu chuẩn hoặc quy cách kỹ thuật.
* Sản xuểt quy mô lổn có thể tăng thù lao hoặc lợi nhuận.
Nêu về cơ bản khách hàng đều giống nhau thì không cần
phải đối đãi với họ theo các phương thức khác nhau.
Khi phân phối giá trị quan hệ khách hàng tương đối hẹp,
thì sẽ không có các tập thể khách hàng khác nhau dùng để
khu biệt trên mặt kinh tế, điều này nghĩa là phần lớn quan
hệ khách hàng đều có giá trị tương đồng. Nếu giá trị bình
quân của quan hệ khách hàng thểp hơn giá trị có được và
thực hiện kiến thức khách hàng đặc định, doanh nghiệp
không cần trả tiền để quản lý mối quan hệ khách hàng trên
tầng lốp cá nhân (bạn không cần phải bỏ ra 10 đồng để tìm
hiểu nhiều từng điểm nhỏ của khách hàng vì tông giá trị
quan hệ của nó chỉ đáng 8 đồng.)
141