Page 138 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng
P. 138

Chương 3. Tổ hợp khách hànfl

               Điều quan trọng và cần chú ý ở đây là trong các tầng lóp
           khách hàng khác nhau làm  thế nào để lên  kế hoạch và thực
           hiện chiên lược quan hệ khách hàng doanh nghiệp.
               Đối vối một số doanh nghiệp, họ có thể thuộc  về  khách
           hàng ở một tầng lớp cá biệt nào đó, nhưng điều đó không có
           nghĩa ràng chiến lược quan hệ khách hàng mà doanh nghiệp
           này sử dụng được xây dựng trên cơ sở khách hàng cá biệt.

               Ví dụ, rểt  nhiều ngân hàng và toa soạn đều phải  chiếm
           được phần lớn khách hàng cá biệt, nhưng trong kê hoạch tổ
           hợp khách hàng họ luôn sử dụng quan hệ khách hàng được
           xây dựng trên tầng lớp đoàn thể và thị trường.


          2. LÀM THÊ NÀO ĐỂ NHẬN THỨC ĐƯỢC "GIÁ TRỊ TIÊM NĂNG" CỦA
           TÔ HỢP KHÁCH HÀNG?
              Giá trị tiêm năng của khách hàng tô hợp thường có liên
           quan trực  tiếp, mật  thiết với tầng cểp hiểu  biết của doanh
           nghiệp đối với khách hàng hiện có và khách hàng  tiềm năng.
           Những doanh nghiệp có  kiến thức khách hàng tương đôi
           hoàn thiện thường có thê nắm chắc được khách hàng có tiêm
           năng nhểt, cố hết sức tránh giao thiệp với những khách hàng
           không tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp,  cũng vì thê  mà có
           thê nâng cao  giá trị tô hợp khách hàng của họ.
              Nếu  khi đạt được kiên thức khách hàng có liên quan và
           vận dụng nó mà không phải tiêu tốn bểt kỳ giá trị nào, tểt cả
          các doanh nghiệp đêu  sẽ thiên  về hướng coi khách hàng tầng
          lớp cá biệt làm cơ sở của tổ hợp khách hàng của doanh
          nghiệp này, đồng thời đặt mục tiêu vào những tổ hợp khách
          hàng có giá trị quan hệ lốn hơn giá trị đạt được và dịch vụ, để
          tăng lợi nhuận.

                                                              137
   133   134   135   136   137   138   139   140   141   142   143