Page 138 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng

Chương 3. Tổ hợp khách hànfl

Điều quan trọng và cần chú ý ở đây là trong các tầng lóp
khách hàng khác nhau làm thế nào để lên kế hoạch và thực
hiện chiên lược quan hệ khách hàng doanh nghiệp.
Đối vối một số doanh nghiệp, họ có thể thuộc về khách
hàng ở một tầng lớp cá biệt nào đó, nhưng điều đó không có
nghĩa ràng chiến lược quan hệ khách hàng mà doanh nghiệp
này sử dụng được xây dựng trên cơ sở khách hàng cá biệt.

Ví dụ, rểt nhiều ngân hàng và toa soạn đều phải chiếm
được phần lớn khách hàng cá biệt, nhưng trong kê hoạch tổ
hợp khách hàng họ luôn sử dụng quan hệ khách hàng được
xây dựng trên tầng lớp đoàn thể và thị trường.

2. LÀM THÊ NÀO ĐỂ NHẬN THỨC ĐƯỢC "GIÁ TRỊ TIÊM NĂNG" CỦA
TÔ HỢP KHÁCH HÀNG?
Giá trị tiêm năng của khách hàng tô hợp thường có liên
quan trực tiếp, mật thiết với tầng cểp hiểu biết của doanh
nghiệp đối với khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng.
Những doanh nghiệp có kiến thức khách hàng tương đôi
hoàn thiện thường có thê nắm chắc được khách hàng có tiêm
năng nhểt, cố hết sức tránh giao thiệp với những khách hàng
không tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, cũng vì thê mà có
thê nâng cao giá trị tô hợp khách hàng của họ.
Nếu khi đạt được kiên thức khách hàng có liên quan và
vận dụng nó mà không phải tiêu tốn bểt kỳ giá trị nào, tểt cả
các doanh nghiệp đêu sẽ thiên về hướng coi khách hàng tầng
lớp cá biệt làm cơ sở của tổ hợp khách hàng của doanh
nghiệp này, đồng thời đặt mục tiêu vào những tổ hợp khách
hàng có giá trị quan hệ lốn hơn giá trị đạt được và dịch vụ, để
tăng lợi nhuận.

137