Page 146 - Nghệ Thuật Quản Lý Khách Hàng
P. 146
Chuong 3. To hgp khach hang
NhQng doanh nghiep theo duoi quan ly to hdp khach
hang tren tang 16p thi trUdng khong he phan chia khach
hang cua ho theo gia tri quan he. Doanh nghiep co the se
theo dudi toan bo thi trUdng (phan chia ranh gidi thi trUdng
rat rong) hoac thi trUdng dac biet (phan chia ranh gidi thi
trUdng rat hep).
Cd mdt sd doanh nghiep tuy khdng chia khach hang
thanh khach hang dac biet hoac khach hang ca biet nhUng
pham vi thi trUdng ma ho phan dinh kha hep. Dieu quan
trong nhat la tren tang ldp thi trUdng quan ly td hdp khach
hang khdng cd tinh chon lUa, cung phai dtia vao hinh ttidng
thtidng hieu va sti ltia chon cua khach hang.
De the hien vi du quan ly to hdp khach hang tang ldp thi
trUdng, chung ta hay cung xem cdng ty xe Haley.
Day la mdt cdng ty gidi han thi trtidng rat hep tai cap
trong ltidng hoac xe tuan tra. Cdng ty nay da dat trong diem
td hdp khach hang len thi trtidng ma ho cd, ddng thdi trong
thi trtidng nay, ho dd'i xd vdi khach hang vdi thai dd nhti
nhau. Kinh nghiem cua cdng ty Haley da the hien trong mdt
sd vi du nao do hay thd phan chia, quan ly md'i quan he cua
nhQng tap the khach hang khac nhau, se md hd hien ttidng
cdng ty, tdn hai de'n md'i quan he khach hang ddc quyen. Ho
dd'i dai binh dang vdi khach hang, thuc day khach hang ai
nay deu chung quan diem "minh la ngtidi lai chiec xe hang
nang".
Do cdng ty Haley hieu rat rd kinh nghiem cua chu xe,
biet ring nhdng khach hang mua xe Haley ngay td dau
da thtidng bd ra khoang 50% tdng gia thanh de mua cac linh
kien, phu kien. Va the la Haley gang het sdc de cho khach
145
