Page 99 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQm Míệl m HẢNCỊ CÁ NHÂN

được sự tin cậy, yêu mến của khách hàng để rồi từ đó thuyết
phục họ mua hàng.
(2) Đối với khách hàng là một tổ chức, các thông tin cần
thu thập bao gồm:

- Tên và địa chỉ của doanh nghiệp (tổ chức), lĩnh vực sản
xuất kinh doanh
- Tinh hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh
nghiệp trong thời gian gần đây
- Những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua với
những thông tin cá nhân giống như thông tin về khách hàng cá
nhân
- Tinh hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp trong thời
gian gần đây.
Như vậy, đối với khách hàng là tổ chức, ngoài những thông
tin cá nhân có liên quan đến những người ra quyết định mua,
người bán hàng còn cần nắm được những thông tin chung về
doanh nghiệp (hay tổ chức). Những thông tin này cho phép
người bán hàng biết rằng họ cần phải tiếp xúc với ai, và vị trí của
những người này quan trọng như thế nào trong quá trình ra
quyết định mua, cần phải thuyết phục từng dạng người tham gia
vào quá trình ra quyết định mua của doanh nghiệp như thế nào,
những sản phẩm của công ty người bán sẽ đáp ứng yêu cầu phát
triển của sản xuất kinh doanh của công ty khách hàng ra sao
v.v...

2. Các phương thức thu thập thông tin
Để có những thông tin chi tiết về cả hai nhóm khách hàng
tiềm năng như đã nêu trên quả thật là không dễ dàng. Điều này
đòi hỏi một sự nỗ lực rất cao và một nghệ thuật tìm kiếm thông
tin ở ngưòi bán hàng thậm chí là cần phải có sự hỗ trợ về mặt tài

102