Page 102 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C\\ươv\Q 4. /'OKũm0 c\\iAẩn bị it^ưóc. kbi tiếp XMC cK ào [}án

hàng. Chính những tài liệu giới thiệu; quảng bá này cũng sẽ là
nguồn thông tin quý giá để người bán hàng biết về công ty
khách hàng mà mình đang quan tâm.
(7) Qua các ấn phẩm chuyên ngành khác
Chẳng hạn như: các tạp chí, các bản tin của ngành hoặc qua
báo chí, truyền thanh, truyền hình và qua các trang web.
(8) Cuối cùng, một phương thức không thể loại trừ là
phương thức mua thông tin ở các tổ chức chuyên môn, các cơ sở
cung cấp dịch vụ thông tin.
Nếu người bán có được những thông tin chi tiết nêu trên thì
những thông tin này không chỉ phục vụ thiết thực cho toàn bộ
quá trình bán hàng cá nhân ở các khâu tiếp theo mà trước mắt
trong khâu chuẩn bị bán, chúng đã có thể được sử dụng ngay
vào việc lập kế hoạch tiếp xúc chào bán hàng - một loại công
việc không thể thiếu được của bước chuẩn bị.
III. LẬP KẾ HOẠCH CHÀO BÁN

Để đảm bảo cho việc tiếp xúc chào bán có túih chủ động,
được tmh toán kỹ lưỡng, có bài bản, tránh ngẫu hứng, tráiứi tình
trạng làm đến đâu biết đến đấy; trong khâu chuẩn bị bán và
trong thời gian tiếp xúc vói khách hàng, ngưòi bán hàng cần
phải thiết lập cho mình một kế hoạch chào bán hàng thận trọng
và khoa học. Thông thưòng bản kế hoạch này gồm phần: (1)
mục tiêu tiếp xúc và (2) các chiến lược chào bán.
1. Mục tiêu tiếp xúc chào bán

Tục ngữ Trung Quốc có câu rằng: "Kẻ không biết mình
định đi đâu thì dù có đi con đường nào cũng chỉ là vô ích". Câu
nói này răn dạy người đời rằng, làm gì cũng phải định ra mục
tiêu trước khi hành động. Điều này hoàn toàn có ý nghĩa và cần

105