Page 100 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

dl\ưcfng 4. 7'OKC<k»0 c IamỔh bị ÌKUàc lcKi tiếp XMC cK à o í}ár\

chính của cả công ty người bán nữa. Thực tế cho thấy rằng,
người bán phải sử dụng nhiều phương pháp thu thập thông tin
khác nhau để có được những thông tin chi tiết này. Dưới đây là
một số phương thức thu nhập thông tin chủ yếu.
(1 )Trực tiếp qua điện thoại
Đây là phương thức nhanh nhất để thu thập thông tin về
khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, phương thức này không phải
có thể áp dụng cho bất kỳ đối tượng khách hàng nào và cũng
không thể sử dụng để thu thập bất kỳ loại thông tin nào. Nói
chung, đối với những khách hàng quá xa lạ và đối với những
thông tin mang nhiều yếu tố riêng tư thì không thể thu thập
chúng bằng cách gọi điện thoại trực tiếp được.
(2) Qua bạn bè của khách hàng
Người bán hàng có thể không quen biết khách hàng tiềm
năng mà mình sẽ tiếp xúc, nhưng lại có thể quen biết bạn bè hay
những người thân quen của khách hàng. Trong trường hợp này,
bạn bè hay những ngưcd thân quen của khách hàng sẽ là chỗ
dựa quan trọng để từ đó người bán có được thông tin, thậm chí là
những thông tin hết sức riêng tư về khách hàng mà mình đang
quan tâm.
(3) Qua các nhân viên của khách hàng

Nếu khách hàng là một tổ chức thì việc nắm bắt thông tin về
tổ chức này thông qua các nhân viên của họ, nhất là những nhân
viên mà ngưèd bán hàng có quan hệ quen biết sẽ hết sức thuận
lợi. Những nhân viên của khách hàng sẽ cho phép người bán
hàng nắm được những thông tin khá chi tiết tỉ mỉ về tình hình
mọi mặt của công ty và thông tin quan trọng về những ngưòd
tham gia vào quá trình ra quyết định mua của công ty khách
hàng.

103