Page 96 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

C-]f\ươy\g 4. 7'OKIÍk\0 cKuârt t>Ị ịrư ớ c UKi ịiể p XMC cKò o bón

Theo sự phân loại trên, danh sách khách hàng tiềm năng đã
được chia thành 9 nhóm khác nhau. Theo đó, chân dung của mỗi
nhóm khách hàng đã được bộc lộ một cách đầy đủ, rõ nét và
trong từng nhóm khách hàng ta đều có thể nhận rõ lợi ích của
người mua ra sao và lợi ích của người bán là như thế nào. Chắc
chắn với kết quả phân loại này, người bán hàng sẽ có chiến lược
và sách lược cụ thể để chiếm lĩnh từng nhóm khách hàng tuỳ
thuộc vào mức độ quan trọng và mức độ ưu tiên, quan tâm săn
sóc cụ thể đối với từng nhóm đó.
(2) Phân loại khách hàng theo công thức 20180 hay 80/20
Bản chất của phương pháp phân loại này là dựa vào tương
quan giữa số lượng khách hàng và quy mô mua hàng. Công thức
20/80 muốn ám chỉ rằng chỉ có 20% khách hàng nhưng mua tới
80% khối lượng một loại hàng hoá/ dịch vụ nào đó trên thị
trường, còn ngược lại, công thức 80/20 thì lại ám chỉ rằng có đến
80% khách hàng nhưng chỉ mua 20% khối lượng hàng hoá/dịch
vụ. Trường hợp thứ nhất muốn nói đến những khách hàng là một
tổ chức, những người mua buôn còn trường hợp thứ hai muốn
nói đến những khách hàng mua lẻ. Như vậy, theo cách phân loại
thứ hai, công ty và người bán hàng có thể chia khách hàng tiềm
năng ra thành 2 nhóm: những người mua buôn và những người
mua lẻ, trên cơ sở đó mà có các quyết sách phù hợp trong quá
trình lựa chọn, thuyết phục và chiếm lĩnh.

II. THU THẬP THÔNG TIN CHI TIẾT VỀ KHÁCH HÀNG
TIỀM NẴNG

Mặc dù, việc phân loại khách hàng đã tạo nên một bức tranh
khá rõ nét về chân dung của từng nhóm khách hàng. Đến lượt
nó, những chân dung này lại cung cấp là những thông tin hết sức
quan trọng đối với ngưòd bán để ra các quyết định tiếp theo. Tuy

99