Page 91 - Nghệ Thuật Bán Hàng Cá Nhân

NQHệ THUẬT m HÀMQ CÁ NHÂM

(9) Mua danh sách hay thông tin vê những khách hàng tiềm
năng
Trong điều kiện kinh tế thị trường, thông tin cũng là một
thứ hàng hoá có thể mua, bán và một thống tin phải thông qua
con đường mua, bán mới có được thường là rất có giá trị. Bởi
vậy, trong nhiều trưòng hợp để có danh sách khách hàng tiềm
năng, để có những thông tin về khách hàng tiềm năng giủp cho
việc phát triển thị trường của công ty, của ngưcã bán, không loại
trừ khả năng phải đi mua các thông tin này. Như đã lập luận ở
trên, đôi khi bỏ tiền để mua thông tin lại có hiệu quả cao hơn là
tự đi tìm thông tin. Công ty và người bán hàng có thể tìm kiếm
để mua thông tin ở rất nhiều nguồn khác nhau trong số các
nguồn đã nêu trên, đặc biệt là tìm mua thông tin ở các tổ chức
cung cấp thông tin chuyên nghiệp, các tổ chức tiếp thị trung
gian.
Trên đây là một số cách thức, một số thủ thuật tìm kiếm
danh sách khách hàng tiềm năng mà thực chất là quá trình tìm
kiếm những thông tin ban đầu về khách hàng. Trên thực tế,
chúng ta có thể có vô vàn các nguồn khác nhau, các cách tiếp
cận khác nhau để tìm kiếm các thông tin này tuỳ vào sự sáng
tạo và động não của mỗi người bán hàng. Tuy nhiên, cũng cần
lưu ý rằng, nếu chỉ có nguồn thông tin thì vẫn chưa đủ. Để có
được các thông tin thực sự, người bán hàng luôn đòi hỏi phải có
một "nghệ thuật" để thu thập thông tin từ các nguồn này.

2. Đánh giá khách hàng tiềm năng

Trên thực tế, sau một hồi tìm kiếm, người bán hàng có thể
có một danh sách rất dài về các khách hàng tiềm năng. Nhưng
không phải tất cả những người trong danh sách đó đều có thể trở
thành khách hàng thực thụ của công ty. Bởi vậy, một việc làm
tiếp theo để phát hiện khách hàng tiềm năng là công việc đánh

94